3 rzeczy, które powinieneś zrobić rekrutując sprzedawcę

3 rzeczy, które powinieneś zrobić rekrutując sprzedawcę / Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Jak rekrutować sprzedawcę?

To, co za chwilę przeczytasz nie ma zastąpić Twojego obecnego sposobu rekrutacji sprzedawców.

To bardziej inspiracja i uzupełnienie tego, co już robisz.

Analizując, jako doradca, procesy rekrutacyjne, zauważyłem, że to inne podejście potrafi w sposób nieszablonowy z jednej strony podpowiedzieć Ci, kogo szukasz, a z drugiej pokazać, kogo znajdujesz.

Wzorowy sprzedawca

Jeśli chcesz być szczęśliwy, musisz wiedzieć, czego chcesz.

Jeśli chcesz znaleźć kogoś dobrego, musisz wiedzieć, kogo szukasz.

Pomoże Ci w tym wzór wzorowego sprzedawcy.

Chodzi o zdefiniowanie czterech kategorii cech (nastawienie, umiejętności, nawyki, doświadczenie, itp.), których w kandydatach będziesz szukać.

To cechy Twojego idealnego sprzedawcy.

Na wzór idealnego sprzedawcy składają się cechy, które:

  1. musi mieć – Jakie są cechy, bez których nie wyobrażasz sobie swojego sprzedawcy. To elementy nienegocjowalne. Jeśli ich nie ma, automatycznie kandydat odpada.
  2. powinien mieć – Jakie cechy przydałyby się i podnoszą wartość kandydata?
  3. nie powinien mieć – Jakie cechy nie są mile widziane, a ich obecność musi być mocno skompensowana przez cechy z punktu 1 i 2?
  4. nie może mieć – Jakie cechy dyskredytują i eliminują kandydata?

Jeśli masz taki wzorzec idealnego kandydata, łatwiej będzie Ci porównać z nim osobę, którą masz naprzeciwko.

Twoja ocena będzie wtedy bardziej obiektywna, a ryzyko popełnienia błędu niższe.

Powiesz prawdopodobnie, że idealny sprzedawca nie istnieje. Być może.

Jednak tych kandydatów, którzy się pojawią będziesz w stanie do tego wzorca porównać. I odpowiedzieć sobie na pytanie, jak blisko (lub daleko) ideału się znajdują.

Pomyśl i spisz pytania, którymi będziesz chciał zweryfikować, jak bardzo ktoś pasuje do Twojego wzorca

Kiedy już wiesz, jakich cech szukasz, zastanów się, jakie pytania zadasz kandydatowi, aby zweryfikować poziom i jakość poszczególnych cech.

Najlepsze w tym przypadku są pytania opisowe (i pogłębiające), które skłonią kandydata do szerszego opisu kontekstu, działań i rezultatów powiązanych z określoną cechą.

Na przykład, szukając osoby zmotywowanej, zapytaj (i dopytaj) o sytuację, w której walczyła z brakiem motywacji i jak sobie z tym poradziła.

Zwróć też uwagę na to, o jakiej sytuacji opowie i w jaki sposób to zrobi.

Pamiętaj też, aby zapytać kandydata o trudną sytuację sprzedażową, i jak sobie w tej sytuacji poradził.

W tej odpowiedzi także szukaj wskazówek związanych z cechami, których szukasz.

Rozmowa kwalifikacyjna: runda bonusowa

Rozmowa kwalifikacyjna to kwalifikacja, czy lub w jakim stopniu ktoś się nadaje do określonej pracy.

Na koniec przedstawię Ci pytanie kwalifikacyjne, które w zasadzie możesz zadać na samym początku, aby kandydata w ogóle zakwalifikować do dalszej rozmowy.

Zadaj pytanie, co Twój kandydat zrobił w ciągu ostatnich 3 miesięcy, aby rozwijać się jako sprzedawca?

Jaką książkę przeczytał, jakie wideo obejrzał, jakiego audio posłuchał, na jakim szkoleniu był?

I czego się z tego nauczył?

Dobra odpowiedź na to pytanie powie Ci, jak zaangażowaną w sprzedaż i rozwój kompetencji sprzedażowych osobę masz przed sobą.

A takie zaangażowanie, nawet przy braku umiejętności, może stanowić ogromną wartość personalną.

Być może na podstawie odpowiedzi na to pytanie zdecydujesz, czy warto dalej rozmawiać.

Epilog

Jeżeli jesteś po drugiej stronie i szukasz pracodawcy, przeczytaj pierwszą cześć tego wpisu jeszcze raz i zrób listę musi/powinna/nie powinna/nie może dla firmy, w której chciałbyś pracować.

Potem sam zastanów się nad dobrą odpowiedzią na pytanie „Co w ciągu ostatnich trzech miesięcy zrobiłeś, aby rozwijać się jako sprzedawca?”

Jeśli coś zrobiłeś, co to było, i co Ci to dało?

Jeśli nic nie zrobiłeś, nie wymyślaj.

I zrób coś od razu.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂