4 możliwe rezultaty Twojej rozmowy z klientem

Każde działanie przynosi rezultat.

Ba! Nawet jeżeli nic nie robisz, prowadzi to do jakiegoś rezultatu.

Ponieważ w sprzedaży chodzi o sprawczość, wchodzą tu w rachubę dwie rzeczy: działanie, które podejmujesz i rezultat, który osiągasz.

W tym wpisie, skupię się na rezultacie.

Rezultacie, który możesz (chcieć) uzyskać, gdy rozmawiasz z klientem.

Każdy kontakt sprzedażowy prowadzi do jednego z czterech możliwych rezultatów:

  1. Sprzedaż

To najbardziej pożądany rezultat Twojego kontaktu z klientem.

Klient kupuje. Składa zamówienie, podpisuje kontrakt. Klient otrzymuje wartość, Ty otrzymujesz satysfakcję i swoje wynagrodzenie.

Wszystko jest super, tyle, że (niestety) nie każdy kontakt z klientem kończy się sprzedażą.

  1. Progres

Jeżeli nie udaje Ci się „zamknąć sprzedaży”, musisz skupić się na osiągnięciu drugiego możliwego rezultatu kontaktu z klientem.

Progres oznacza uzgodnienie następnego konkretnego działania ze strony klienta, które przybliży Ciebie i jego do sprzedaży.

Może to być umówienie się na spotkanie (jeżeli rozmawiasz przez telefon). Może to być przekazanie kontaktu do osoby decyzyjnej (jeżeli rozmawiasz z kimś, kto finalnie nie podejmuje decyzji). Może to być umówienie się na demonstrację, testy, itp.

Zakładam, że wiesz jak przebiega proces Twojej sprzedaży i wiesz, przez jakie etapy klient musi przejść, aby kupić.

Właśnie przejście do kolejnego etapu procesu sprzedaży możesz zakwalifikować jako progres.

  1. Przeciąganie

O ile sprzedaż i progres to pozytywne rezultaty kontaktu z klientem, przeciąganie trudno uznać za coś dobrego.

Do przeciągania dochodzi, gdy kontakt z klientem nie kończy się niczym konkretnym. Klient „musi się zastanowić”. Prosi Cię o przesłanie oferty, ale nie deklaruje kiedy i w jaki sposób ją przeanalizuje. Obiecuje, że się z Tobą skontaktuje, ale unika konkretnych deklaracji.

Wyobraź sobie, że Twój szef pyta się, co udało Ci się z klientem ustalić. Jeżeli nie masz nic konkretnego do powiedzenia, prawdopodobnie wpadłeś w pułapkę przeciągania.

  1. Brak sprzedaży

Wbrew pozorom, brak sprzedaży nie odnosi się do sytuacji, gdy klient nie kupił tu i teraz. Jeżeli nadal jest w procesie zakupowym, w zależności od Twoich działań, rezultatem będzie albo progres albo przeciąganie.

Brak sprzedaży jako rezultat kontaktu z klientem oznacza, że przynajmniej w przewidywalnej przyszłości nie zanosi się, by ten klient miał kupić.

Na przykład, właśnie kupił rozwiązanie, które mu oferujesz. Albo z jakichś powodów go nie potrzebuje. Kwalifikujesz wtedy tego klienta jako „uśpionego”.

Oznacza to, że czas, który miałbyś teraz zainwestować w tego klienta warto zainwestować gdzie indziej.

Przynajmniej do czasu, kiedy potrzeba i prawdopodobieństwo zakupu dojrzeje do ponownego kontaktu.

Podsumowanie

Życzę Ci, aby jak najwięcej Twoich kontaktów z klientem kończyło się sprzedażą.

Jeśli nie ma sprzedaży, zrób wszystko, aby ten kontakt zakończył się progresem – deklaracją klienta, która posunie proces sprzedaży do przodu. To także pozytywny rezultat kontaktu z klientem.

Jeżeli czujesz, że masz do czynienia z przeciąganiem, jesteś po niewłaściwej stronie płotu i musisz klienta skłonić do konkretnej decyzji lub deklaracji. Choćby po to, aby się przekonać, czy klient traktuje temat zakupu poważnie.

Paradoksalnie, lepszym rezultatem od przeciągania jest brak sprzedaży. Wtedy przynajmniej wiesz, że Twoje wysiłki powinny być (przynajmniej przez jakiś czas) skierowane gdzie indziej.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂