Sprzedażowe ABC (Always Be Closing): Czy każde spotkanie z klientem musi kończyć się sprzedażą?

Glengarry Glen Ross

Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś, obejrzyj koniecznie film pt. Glengarry Glen Ross. To jeden ze sprzedażowych klasyków.

W jednej ze scen, Alec Baldwin w intrygujący(?) sposób wykłada sprzedażową mantrę: ABC – Always Be Closing (Zawsze zamykaj sprzedaż).

Czy naprawdę każde spotkanie musi kończyć się sprzedażą?

Tak. A w zasadzie, czy tego chcesz, czy nie, każde spotkanie z klientem kończy się sprzedażą.

Raz taką, raz inną.

Spójrzmy na cztery rodzaje sprzedaży, która może mieć miejsce, gdy rozmawiasz z klientem.

Ty sprzedajesz, klient kupuje.

To chyba najbardziej pożądany przez nas, sprzedawców, rodzaj zamknięcia kontaktu z klientem.

Jeżeli oferujesz klientowi prawdziwą wartość, to także najbardziej pożądany sposób zamknięcia kontaktu przez klienta.

Klient sprzedaje, Ty kupujesz.

To z kolei podejście, o którym mówi Ben Affleck w filmie pt. Ryzyko (Boiler Room). To kolejny klasyk sprzedażowy do oglądnięcia.

Nie ma czegoś takiego jak „telefon bez sprzedaży”. Do sprzedaży dochodzi za każdym razem kiedy dzwonisz. 

Albo Ty coś sprzedajesz klientowi, albo on Ci sprzedaje powód, dlaczego tego nie weźmie. 

W każdą stronę jest to sprzedaż. Pytanie, kto zamknie transakcję, Ty czy on?”

Ponieważ sprzedaż, to nie tylko przepływ dóbr i usług, lecz także pomysłów, idei, emocji i argumentów, odmowa klienta, którą Ty przyjmujesz (kupujesz) także jest sprzedażą.

Ty proponujesz, klient akceptuje.

Nie każda sprzedaż kończy się zamówieniem, lecz każda sprzedaż musi się kończyć ustaleniem.

Ustaleniem choćby kolejnego kroku, który wspólnie z klientem podejmiecie na drodze do sprzedaży. Może to być spotkanie. Może to być przesłanie i analiza oferty. Może to być przesunięcie procesu sprzedaży na wyższy poziom decyzyjny.

Cokolwiek, co będzie konkretnym krokiem do przodu i na co przystanie klient. Ty mu ten krok proponujesz (sprzedajesz), klient ten krok akceptuje (kupuje).

Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.

Ty sprzedajesz, klient kupuje … Ciebie!

Stara prawda sprzedażowa mówi, że zanim klient kupi od Ciebie, musi kupić Ciebie. Musi Ci zaufać.

Tylko wtedy będzie chciał z Tobą rozmawiać, dzielić się swoimi problemami i być otwartym na proponowane przez Ciebie ich rozwiązanie.

Zatem na początku Ty musisz sprzedać siebie, a klient musi Ciebie kupić.

Jeżeli jakakolwiek inna sprzedaż nie ma miejsca przy Twoim kontakcie z klientem, skupi się na tym, aby przynajmniej ta ostatnia „relacyjna transakcja” miała miejsce.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂

Poniższe linki to tzw. linki partnerskie. Jeżeli je klikniesz i kupisz film, otrzymam (niewielką, ale zawsze) prowizję od jego sprzedaży. Ty nie ponosisz przy tym żadnego dodatkowego kosztu, a wspierasz mnie w moich działaniach. Za co z góry dziękuję 🙂

Glengarry Glen Ross

Ryzyko (Boiler Room)