Czy korzystasz z tego prostego i skutecznego przepisu na sprzedaż?

Czy korzystasz z tego prostego i skutecznego przepisu na sprzedaż? / Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Jesteś sprzedawcą i masz coś do sprzedania

Kontaktujesz się z klientem. Realizujesz proces sprzedaży. Stosujesz odpowiednie techniki.

A klienci nie kupują.

No, może niektórzy. Większość jednak nie.

A jeśli nie kupują, Twoja praca jest zagrożona.

I nie tylko Twoja praca, lecz wszystkie inne rzeczy, które dzięki niej masz.

I czasem, w akcie desperacji myślisz, że mógłbyś sprzedać(!) duszę za to „coś” magicznego, co sprawiłoby, że kupią.

Nie rób tego. Nie musisz.

Zamiast tego zastosuj prosty przepis, dzięki któremu nie tylko Twoi klienci kupią – sprawi on, że będą wręcz chcieli, abyś im sprzedał.

Zainteresowany?

Zajrzyjmy do przepisu

Jeśli spotkaliśmy się wcześniej, najprawdopodobniej podzieliłem się z Tobą moim modelem sześciu pytań.

Jest on zainspirowany wierszem Ryduarda Kiplinga „Sześciu nauczycieli”.

Pierwsza zwrotka tego wiersza wygląda tak:

Mam sześciu nauczycieli całej mojej wiedzy. 

To oni mi wskazali wszystko to, co wiem. 

Imiona ich to „Kto?” i „Kiedy?”, 

„Dlaczego?”, „Co?”, i „Jak?” i „Gdzie?”.

Nawet jeśli nie jesteś pasjonatem literatury, z pewnością zauważysz w tym tekście kilka pytań.

Ułożyłem je w model sześciu pytań, który pozwala poukładać myśli, ogarnąć temat i ruszyć z miejsca z czymkolwiek się borykasz i chcesz zrobić porządek.

Jak działa model sześciu pytań?

W obliczu jakiegokolwiek wyzwania, zadaj sobie sześć pytań, które mają Ci pomóc pójść do przodu, i które w podstawowej wersji modelu wyglądają tak:

  • CO jest celem, który chcesz osiągnąć?
  • DLACZEGO osiągnięcie tego celu jest dla Ciebie ważne?
  • KIM musisz się stać, aby być w stanie osiągnąć ten cel?
  • JAK możesz osiągnąć ten cel?
  • KIEDY
  • …i GDZIE podejmiesz konkretne działania, aby ten cel osiągnąć?

W zależności od sytuacji, model ten może być adaptowany i rozszerzany, zawsze jednak w jego sercu bije tych sześć podstawowych pytań.

Wróćmy teraz do naszego „problemu sprzedażowego” i zobaczmy, jak ten model zmienić w prosty i skuteczny przepis na sprzedaż.

Twój przepis na sprzedaż

Dobre pytania prowadzą do dobrych odpowiedzi.

Dobre odpowiedzi prowadzą do dobrych decyzji.

Dobre decyzje prowadzą do dobrych działań.

Dobre działania prowadzą do dobrych rezultatów.

Zacznijmy zatem od zadania kilku dobrych pytań.

Pomogę Ci w zbliżeniu się do dobrych odpowiedzi, jednak większość pracy (jak zawsze) pozostaje po Twojej stronie.

Kiedy będziesz miał dobre odpowiedzi, będziesz też miał dobrą sprzedaż

  • CO jest problemem klienta, który rozwiązujesz?

Chodzi o to, że w zasadzie nie sprzedajesz produktu (lub usługi). Rozwiązujesz problem.

Twój klient także nie kupuje produktu lub usługi. Kupuje rozwiązanie swojego problemu.

To zmienia perspektywę. Z Twojej na klienta. Co jest tym prawdziwym problemem Twojego klienta, który możesz mu pomóc rozwiązać?

  • CO się stanie, jeśli problem nie zostanie rozwiązany?

Nie wystarczy, że klient potrzebuje rozwiązania swojego problemu. Musi chcieć tego rozwiązania.

A będzie go chciał wtedy, gdy zda sobie sprawę z negatywnych konsekwencji braku działania.

Twoją misją jest pomóc mu zdać sobie sprawę z tych konsekwencji. I nie ma w tym nic złego. W ten sposób, pomagasz mu w zmianie na lepsze, prawda?

  • CO jest rozwiązaniem tego problemu?

Zaskakująco, nadal nie chodzi o Twój produkt lub usługę.

Chodzi o stan (fizyczny, mentalny, emocjonalny, duchowy), w którym klient się znajdzie idąc za Twoją radą i rozwiązując swój problem .

To jest ta zmiana, którą klient będzie się cieszył. To transformacja, która pozwoli mu uniknąć negatywnych konsekwencji braku działania i cieszyć się pozytywnymi rezultatami dobrej decyzji.

  • DLACZEGO to rozwiązanie zda egzamin?

Co sprawia, że wierzysz, że Twoje rozwiązanie rozwiąże problem klienta?

Co sprawi, że klient także w to uwierzy?

Dlaczego to rozwiązanie jest (takie) dobre?

Jak uzasadnisz swoją wiarę w możliwość pomocy klientowi?

Znasz odpowiedzi na te pytania? Jeśli nie, Twój klient nigdy nie będzie chciał kupić.

  • KTO ma problem?

To pytanie o Twojego klienta. Chodzi o całą wiedzę, obserwacje i wnioski, które masz na jego temat.

Chodzi o dopasowanie Twojego rozwiązania do osoby, która ma problem. Nawet dla tego samego problemu, dla różnych klientów rozwiązania mogą być różne.

Musisz spasować ze sobą trzy elementy: klienta, problem i rozwiązanie.

  • KTO właściwie rozwiąże problem, Ty, czy klient?

To techniczne, lecz krytyczne pytanie.

Czy dostarczasz gotowe do zastosowanie rozwiązanie, czy dostarczasz coś, z czym klient musi dalej pracować?

  • KIM Twój klient musi się stać, aby być w stanie rozwiązać swój problem?

Chodzi tu o właściwą zmianę, przez którą Twój klient musi przejść, aby rozwiązać swój problem.

Jakiej zmiany nastawienia (tego, co myśli), wizji (tego, co chce), nawyków (tego, co robi) i umiejętności (tego, jak dobrze to robi) wymaga zrozumienie, zastosowanie i wykorzystanie rozwiązania?

  • JAK ten problem może być rozwiązany? (JAK Ty możesz pomóc w rozwiązaniu tego problemu?)

Dopiero teraz na horyzoncie pojawia się Twój produkt. Dopiero teraz ma sens do niego nawiązać.

Czym dokładnie jest Twój produkt? Jak działa i – przede wszystkim – jak poprowadzi do rozwiązania, którego oczekuje klient?

  • JAK Twój klient może użyć rozwiązania?

Tu z kolei chodzi o proces zakupu i stosowania.

Chodzi o to wszystko, co będzie miało miejsce między chwilą obecną i stanem pełnego zadowolenia z wolnej od problemu sytuacji, której Twój klient pragnie.

  • KIEDY i GDZIE Twój klient może nabyć rozwiązanie swojego problemu (w formie produktu lub usługi)?

Ostatnie pytanie, jak widzisz, jest transakcyjne. Gdy tylko dobrze odpowiesz na poprzednie pytania, odpowiedź na to pytanie będzie naturalna.

***

Właśnie poznałeś przepis na sprzedaż, która wychodzi od tego, czego naprawdę pragnie Twój klient i pozwala Ci zaoferować mu rozwiązanie jego problemu w sprzedażowy sposób – pod warunkiem, że takie rozwiązanie posiadasz.

Jestem ciekaw, co sądzisz o tym przepisie. Z góry dziękuję za podzielenie się tą opinią w komentarzu.

A jeśli chciałbyś, abym pomógł Ci przełożyć ten przepis na Twoją sprzedaż i jeszcze bardziej wykorzystać jej potencjał, daj znać.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂