Czy popełniasz te 10 największych błędów sprzedawców?

Czy popełniasz te 10 największych błędów w sprzedaży? [Marcin Rzucidło / Sales Puzzle Coach]

Błędy w sprzedaży – niech ten, kto jest bez winy pierwszy ciśnie kamień

Ostatnio porządkowałem swoje papiery.

Ku memu zaskoczeniu (i radości) znalazłem między nimi kartkę papieru, na której kilka lat temu spisałem kilka błędów sprzedażowych, których należy unikać.

Nie pamiętam skąd wtedy przyszła inspiracja. Pamiętam, że pracowałem mocno, aby błędów z tej listy unikać, lecz sama lista z jakiegoś tajemniczego powodu zniknęła mi z oczu.

Pomyślałem, że podzielę się z Tobą tą listą. Z jednej strony daje ona konkretne wskazówki, czego w sprzedaży unikać. Z drugiej, będzie to dla mnie samego okazja, aby dokonać przeglądu moich własnych praktyk i nawyków sprzedażowych.

Oto lista dziesięciu najcięższych błędów w sprzedaży:

Brak pozyskiwania nowych klientów

Sprzedaż to gra liczb. Im więcej i im lepszych pozyskujesz klientów, przy odpowiedniej konwersji, sprzedajesz więcej. Wracając do początku, musisz pozyskiwać jakościowych klientów. Zbyt wielu moich studentów skupia się na zamykaniu sprzedaży, gdy kluczem do sukcesu jest to, aby móc tą sprzedaż otworzyć.

Brak odpowiedniego przygotowania

Jak chcesz zbudować zaufanie klienta, gdy od razu widać, słychać i czuć, że nie jesteś przygotowany? Nie musisz wiedzieć wszystkiego, lecz rozpoczynając spotkanie od tego, co wiesz, pokażesz klientowi, że poważnie traktujesz zarówno jego, jak i sprzedaż.

Za dużo mówienia i za mało słuchania

To nie Ty sprzedajesz. To klienci kupują. Jedyną rzeczą, którą możesz zrobić jest pomóc im podjąć decyzje zakupowe. Nie przekonasz klienta. On sam się musi przekonać. Nie namówisz go, by kupił. On sam musi namówić siebie. Wtedy, gdy Ty słuchasz – po zadaniu dobrych pytań.

Brak zadawania dobrych pytań

Pytania to najmocniejsze i najskuteczniejsze narzędzie sprzedaży. Poprzez pytania budujesz relacje, zbierasz informacje i wywierasz wpływ. Na ten właśnie temat napisałem książkę. W odniesieniu do poprzedniego punktu, słuchaj uważnie swojego klienta po tym, jak zadasz mu dobre pytanie. W odpowiedzi, powie Ci wszystko to, co musisz wiedzieć, aby sprzedać oraz powie sobie wszystko to, co musi wiedzieć, aby kupić.

Zbytnie skupianie się na sobie

Kiedy rozmawiasz z klientem, ile czasu skupiasz się na sobie, swojej firmie i swoim produkcie, a ile czasu skupiasz się na kliencie, jego problemie i jego rozwiązaniu? Nie próbuj zaimponować klientowi tym, kim jesteś i co robisz. Zaimponuj mu tym, co o nim wiesz i co możesz dla niego zrobić.

Brak kreowania wartości

Zbyt wiele prezentacji sprzedażowych, które widzę jest generycznych. Mówią o pewnych rzeczach, licząc, że klienci się na nie złapią. Sprzedaż to najlepsza platforma do tego, by kreować i wymieniać wartość – pozytywną zmianę nastawienia, wizji, nawyków, umiejętności i rezultatów. Nie chodzi nawet o to, co oferujesz klientowi. Chodzi o to, co pomagasz stworzyć.

Zbyt wczesna rozmowa o cenie

Jest ogromna różnica między płaceniem a kupowaniem. Jeśli masz zapłacić za coś, czego nie rozumiesz, w co nie wierzysz i czemu nie ufasz, znajdziesz każdą możliwą wymówkę, aby tego nie zrobić. Ale jeżeli masz przed sobą coś, w co wierzysz, że rozwiąże Twój problem, czy nie wyłożyłbyś wszystkich możliwych pieniędzy?

Prowokowanie zastrzeżeń przez mówienie zbyt wiele

Zygmunt Freud powiedział, że jeśli pozwolisz komuś mówić wystarczająco dużo, w końcu powie Ci coś, czego nie chciałby, abyś wiedział. Czy czasami sam nie pakujesz się w problemy mówiąc zbyt dużo? Zadawaj pytania i pozwól mówić klientowi. Kiedy oni pytają, udzielaj wartościowych odpowiedzi. Zwracaj uwagę na reakcje klientów, aby wiedzieć, kiedy są gotowi, by kupić. To wszystko.

Nierealne zapewnienia

Ponieważ sprzedaż bazuje na zaufaniu, cokolwiek mówisz, w grę wchodzi Twoje słowo i Twoja reputacja. Jaka cena usprawiedliwia utratę twarzy?

Brak domknięcia sprzedaży

Uwielbiam to powiedzenie: „W życiu możesz mieć wszystko. Czasem wystarczy poprosić. Czasem musisz zrobić coś jeszcze.” Czasem nie wystarczy poprosić. Ile dziewczyn lub chłopaków poszłoby z Tobą na randkę, gdybyś tylko ich poprosił(a). Ilu klientów kupiłoby od Ciebie, gdybyś ich tylko o to poprosił?

Błędy w sprzedaży: jaki jest Twój wynik?

Jeśli miałbyś ocenić siebie w kontekście tych błędów sprzedaży, przy użyciu systemu szkolnego, jaką miałbyś średnią?

Jeszcze lepszym pytaniem jest to, co możesz zrobić, aby tych błędów unikać.

Jeżeli chcesz, aby Twoja średnia rosła, czytaj regularnie mój blog, lub nawet lepiej, zapisz się na mój bezpłatny SkillsLetter, pełen inspiracji i rozwiązań, jak sprzedawać i żyć lepiej.

Wszystkiego, co dobre 🙂

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie, które pomaga sprzedawać więcej. Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków poniżej. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i rozwiązań. Dziękuję 🙂