Co ja (jako klient) będę z tego miał?

Co ja z tego będę miał? [Marcin Rzucidło]

Co ja z tego będę miał?

Jeżeli jest jedno pytanie, które Twój klient zadaje sobie, gdy z Tobą rozmawia, to tak właśnie ono brzmi: „Co ja z tego będę miał?”

Jeżeli odpowiedź na nie jest w jego umyśle jasna i klarowna, masz zielone światło na to, aby z nim dalej rozmawiać i – najprawdopodobniej – mu sprzedać.

Jeżeli jednak odpowiedzi na to pytanie brak, nic dziwnego, że klient „nie jest zainteresowany.”

Im prędzej klient zda sobie sprawę z korzyści, które dzięki rozmowie z Tobą i kupnie Twojego rozwiązania może uzyskać, tym będzie bardziej zaangażowany.

Im bardziej te korzyści będą odpowiadać temu, czego oczekuje, tym chętniej sam będzie Ci pomagał sprzedawać.

Im żywsze te korzyści mu się będą jawić, tym szybciej i łatwiej podejmie decyzję zakupu.

To, co klient „będzie z tego miał” trzeba zwykle rozpatrywać na trzech poziomach:

Poziom pierwszy: transakcyjny

To produkt lub usługa, którą klient kupuje. Np. pasta do zębów lub program komputerowy do zarządzania informacją.

Poziom drugi: korzyści bezpośredniej

To bezpośredni efekt zastosowania produktu lub usługi. Np. czyste zęby, świeży oddech lub dostęp do lepszej informacji w krótszym czasie.

Poziom trzeci: korzyści docelowej

To finalny rezultat, z którego korzysta klient po zastosowania produktu lub usługi.

Na przykład, w przypadku pasty do zębów może to być uwodzicielski uśmiech przyciągający inne osoby, poczucie większej pewności siebie lub oszczędności pieniędzy i bólu związane z brakiem konieczności odwiedzania dentysty.

A w przypadku programu komputerowego do zarządzania informacją mogą to być dodatkowe możliwości biznesowe (i korzyści z nimi związane), które nie były widoczne zanim pewne dane nie zostały sprawnie obrobione.

Na którym poziomie następuje sprzedaż?

Na każdym z nich. I o każdym z nich powinieneś ze swoim klientem rozmawiać.

Co ciekawe jednak, zwykle sprzedawcy kładą zbyt wielki nacisk na poziom transakcyjny. To podejście bardzo racjonalne.

Ja – na bazie swojego doświadczenia – największy nacisk przyłożyłbym jednak na poziom korzyści docelowej. Ponieważ to tam właśnie znajdują się emocje, które decydują co kupujemy, a czego nie.

Co Ty o tym sądzisz?

Wszystkiego, co dobre 🙂

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków poniżej. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i rozwiązań. Dziękuję 🙂