Jak dobrze mówić o konkurencji, aby dobrze powiedzieć o sobie?

Jak dobrze mówić o konkurencji, aby dobrze powiedzieć o sobie? Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Konkurencja to ważny element krajobrazu sprzedaży

Konkurencja pobudza nas do rozwoju.

Konkurencja powoduje, że dajemy więcej wartości klientom.

Sami, jako klienci, lubimy mieć wybór.

Dlaczego nasi klienci mieliby z tego wyboru zrezygnować i ignorować naszą konkurencję?

Paradoksalnie, obecność konkurencji jest w stanie ułatwić wykazanie korzyści i wartości, którą naszym klientom oferujemy.

W zestawieniu z tym, co daje konkurencja, łatwiej zobaczyć, że jesteśmy lepsi.

Jeśli jesteśmy 🙂

Nigdy nie mów źle o konkurencji

Jeśli mówisz źle o konkurencji, stawiasz się w pozycji manipulatora.

Klient może mieć dobre doświadczenia z konkurencją, więc Twoje mówienie o nich źle może nie być spójne z jego doświadczeniami. Zgadnij, czemu wtedy zaufa: Twoim słowom, czy swoim doświadczeniom?

Jeśli mówisz źle o konkurencji, możesz przecież także źle mówić o kliencie.

Plotkarz plotkuje o wszystkich. Jeśli ktoś dzieli się z Tobą informacją na temat innej osoby, prawdopodobnie z tamtą osobą podzieli się informacją o Tobie. Pytanie, czy chcesz, aby klient wyciągnął taki wniosek o Tobie?

Jeśli mówisz źle o konkurencji, pozbawiasz się wizerunku obiektywizmu.

Nie dziel się opiniami o konkurencji, lecz faktami. Twój obiektywizm będzie Ci za chwilę potrzebny, aby przekonać klienta do faktów dotyczących tego, co Ty – a nie konkurencja – masz mu do zaoferowania.

Jak dobrze mówić o konkurencji, aby dobrze powiedzieć o sobie?

Poniżej znajdziesz trzy opcje, które – w zależności od kontekstu – możesz wykorzystać.

Zastanów się, które i kiedy przydadzą Ci się najbardziej.

Pamiętaj też o tym, że samo sformułowanie myśli (słowa, których użyjesz) może być inne, niż to, które proponuję poniżej.

Chodzi o oddanie sensu komunikatu i osiągnięcie założonego, opisanego przeze mnie celu.

Opcja 1 – Konkurencja to dobra firma, która ma dobre produkty

Opcja ta sprawdza się, gdy klient ogólnie odnosi się do konkurencji: „Co Pan sądzi o firmie/produkcie/usłudze X?”

Twoja odpowiedź składa się wtedy z trzech części:

Cześć 1: „Firma/produkt/usługa X jest dobra”

Tu pokazujesz klientowi, że nie będziesz na siłę wykazywał negatywnych elementów.

Co więcej, jest to stwierdzenie prawdziwe, ponieważ, gdyby konkurencja nie była dobra, nie zaistniałaby w Waszej rozmowie. Przez to budujesz swoją obiektywną wiarygodność.

Cześć 2: „Wielu naszych klientów wcześniej używało/kupowało/współpracowało z X. Dzisiaj są z nami.”

Zakładam, że tak w Twoim przypadku jest. Jeśli nie, nie kłam.

Tu w zasadzie komunikujesz wyższość względem konkurencji. Nie robisz tego jednak bezpośrednio. To Twoi klienci to „mówią” swoim działaniem. Co więcej, jest ich „wielu”, więc nie jest to przypadkowe.

Efektem, który jeszcze osiągasz w tym przypadku jest wzbudzenie u klienta ciekawości, co takiego się stało, że przeszli oni od konkurencji do Ciebie.

Część 3: „Czy chciałby się Pan dowiedzieć, co ich skłoniło do zmiany?”

Bingo. Oczywiście, że tak.

Ciekawość jest jednym z głównych motywatorow działania. Jeśli jesteś w stanie ją wzbudzić, możesz łatwiej i dalej poprowadzić klienta w rozmowie.

Jak się domyślasz, w tym przypadku, powodami, dla których klienci zmienili konkurencję na Ciebie, i o których mówisz w konkretach, jest to, że w lepszym stopniu realizujesz ich potrzeby i oczekiwania.

Przez to w lepszym stopniu zrealizujesz potrzeby i oczekiwania klienta, z którym rozmawiasz.

Podsumowując, gdy klient pyta się Ciebie, co sądzisz o X, możesz odpowiedzieć:

To dobra firma. Wielu naszych klientów z nimi wcześniej pracowało. W pewnym momencie zdecydowali się jednak na nasze produkty/usługi. Chciałby się Pan dowiedzieć, dlaczego to zrobili?

Opcja 2 – W czym konkurencja jest od nas lepsza?

Ta opcja przydaje się z kolei, gdy w rozmowie z klientem pojawiają się konkretne odniesienia do konkurencji.

Może tak być, na przykład, gdy klient współpracuje już z konkurencją, lub ma ich ofertę na stole i porównuje ja z Twoją.

Pojawiają się wtedy stwierdzenia typu: „konkurencja ma lepszą ofertę”, „konkurencja jest tańsza”, itp.

Możesz oczywiście także w tym przypadku zastosować opcję 1. I uzupełnić ją opcją 2.

Opcja 2 składa się z dwóch głównych pytań.

Pytanie 1: „Co się Panu szczególnie podoba w propozycji X?”

Pytanie jest pozornie samobójcze, ponieważ skupia uwagę klienta na pozytywach konkurencji.

Nie bój sie jednak go zdać, ponieważ pokażesz wtedy klientowi, że nie boisz się konkurencji. A nie boi się ten, kto jest przekonany o własnej wartości.

Co więcej, w odpowiedzi na to pytanie, klient powie Ci, co jest dla niego ważne przy współpracy i podejmowaniu decyzji.

To są rzeczy, na których klient buduje swoje postrzeganie wartości. A jeśli on je na nich buduje, Ty także możesz się do nich odnieść. A teraz już je znasz.

Na tym jednak nie koniec.

Pytanie 2: „A co by Pan zmienił we współpracy z X?” (współpraca) lub „Czego Pan szukał i nie znalazł w ofercie X (oferta)?”

I tu zaczyna się magia. Ponieważ w tej chwili klient powinien powiedzieć Tobie (i sobie), czego mu u konkurencji brakuje.

Jeżeli masz to, czego klient oczekuje (odpowiedź na pytanie 1) i do tego możesz dostarczyć to, czego u konkurencji brakuje (odpowiedź na pytanie 2), automatycznie jesteś postrzegany lepiej niż konkurencja.

Opcja 3 – pomóż klientowi dokonać właściwego wyboru

Opcja 3 może być z kolei uzupełnieniem opcji 2 i bardzo dobrze sprawdza się w sprzedaży konsultacyjnej.

Chodzi o to, że nie oceniając bezpośrednio konkurencji, pomagasz klientowi samemu ją ocenić.

Chodzi tu o zadanie klientowi serii pytań, które mają mu uzmysłowić, jaką realną wartość dostaje od konkurencji.

Przez to podejmie lepszą decyzję. Na tym polega Twoja pomoc.

Nie sprzedajesz. Pomagasz podjąć dobrą decyzję zakupowa.

Sam często otwarcie mówię swoim klientom, że chcę im w ten sposób pomóc w wyborze najlepszego możliwego rozwiązania szkoleniowego.

Odpowiadając na Twoje pytania, klient w naturalny sposób porównuje wartość konkurencji z tą, którą otrzymuje od Ciebie.

Jeśli masz przewagę, klient sam dojdzie do określonych, dobrych dla Ciebie wniosków.

Kilka przykładowych pytań może wyglądać tak:

  • Czy oprócz produktu, otrzymuje Pan także wsparcie w formie szkoleń i obsługi posprzedażowej?
  • Jaki okres gwarancji Panu zaproponowano?
  • Czy X także proponuje wydłużony termin płatności?
  • Co konkretnie proponują Państwu w ramach ubezpieczenia?
  • Jak wyglądają pozostałe koszty, oprócz ceny zakupu?

Magia działania pytań polega tutaj na tym, że nie wmuszasz w klienta wniosku, że jesteś lepszy od konkurencji.

Jednak, jeżeli odpowiadając na Twoje pytania, klient sam dojdzie do wniosku, że oferujesz lepsze warunki, decyzja na Twoją korzyść będzie naturalna.

Podsumowanie

Okazuje się, że Twoja konkurencja wcale nie musi być przeszkodą w sprzedaży. Może się wręcz okazać dźwignią sprzedażową.

Pod warunkiem, że będziesz w stanie odpowiednio jej pojawienie się na radarze Twojej rozmowy z klientem wykorzystać.

Wspólnym mianownikiem wszystkich powyższych opcji jest sprawne wykorzystanie pytań.

W ten sposób jesteś w stanie wpłynąć na klienta, aby to on sam doszedł do wniosku, na ile lepszy jesteś od konkurencji.

…nie wypowiedziawszy ani jednego negatywnego słowa na ich temat.

Jeżeli chciałbyś, abym pomógł Ci przełożyć to, o czym przeczytałeś na Twoich klientów i Twoją konkurencję, skontaktuj się ze mną.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂