Katastrofa w sprzedaży: jedna rzecz, która może pójść zaskakująco źle

Katastrofa w sprzedaży: jedna rzecz, która może pójść zaskakująco źle [Marcin Rzucidło]

Jednym z moich ulubionych programów telewizyjnych jest „Katastrofa w przestworzach” na National Geographic.

To fabuloryzowane analizy tego, co poszło nie tak przy wypadkach lotniczych.

Jednym z najmniej lubianych przez pilotów sytuacji jest ta, gdy nagle wyłączają się instrumenty pokładowe.

Nagle, pilotują samolot nie mając pojęcia gdzie są, i w którym kierunku lecą.

I jeżeli priorytetem jest to, aby wylądować bezpiecznie, okazuje się to zadaniem karkołomnym.

„Masz pozwolenie na start”

Miałem ostatnio sesję z szefową sprzedaży pewnej firmy.

Celem było znalezienie sposobów na wzrost sprzedaży. W takich przypadkach, pierwszą rzeczą, na którą patrzę są liczby.

– „Pokaż mi swój tygodniowy raport sprzedaży.” – poprosiłem.

– „Będę musiała go przygotować.” – odpowiedziała.

– „TY będziesz musiała go PRZYGOTOWAĆ?” – zapytałem zaskoczony.

– „Jak to?”

– „Po pierwsze, jako szef sprzedaży, musisz mieć zawsze swój tygodniowy raport sprzedaży pod ręką. Po drugie, zakładam, że Twój czas jest zbyt cenny dla firmy, żebyś Ty miała ten raport przygotowywać, mam rację?”

Jej twarz przybrała taki sam wyraz jak twarz pilota, który nagle słyszy dźwięk głównego alarmu samolotu.

Okazało się, że nie tylko jej zespół nie osiąga celów sprzedażowych, ale też nie mierzy i nie śledzi tego, co dzieje się w samym procesie sprzedaży.

Nic dziwnego, że od kilku miesięcy nie udawało się im bezpiecznie wylądować wyniku sprzedaży.

„Mayday! Mayday!”

Twoje cele sprzedażowe mogą zostać podzielone na kilka wskaźników/miar, które, gdy są mierzone, analizowane i prowadzą do odpowiednich działań, mogą znacznie pomóc w ich osiągnięciu.

Z jednej strony, możesz podsumowywać miesiące i kwartały, tylko po to, aby zdać sobie sprawę z tego, co już i tak wiesz: nie osiągnąłeś swoich celów.

Z drugiej, możesz rozbić swój cel na kilka kawałków, które po ich właściwym złożeniu, stworzą taki obraz Twojej sprzedaży, jakiego oczekujesz.

Te kawałki to na przykład:

  • liczba faktur / zamówień
  • średnia wartość faktury / zamówienia
  • liczba kupujących klientów
  • poziom konwersji prospektów na klientów
  • liczba spotkań z prospektami
  • poziom konwersji kontaktów z prospektami na spotkania
  • liczba kontaktów z prospektami

Kiedy wiesz, jakie te liczby powinny być i wiesz jakie są, daje Ci to jasność tego, gdzie jesteś na drodze do swojego sprzedażowego celu.

Mierzenie to jedno, śledzenie to drugie

Kiedy już ustalisz te miary i cele z nimi związane, musisz je regularnie mierzyć (miesięcznie, tygodniowo lub – jeśli uzasadnione – codziennie).

W ten sposób, z upływem czasu, będziesz wiedzieć, czy jesteś na dobrym kursie i ścieżce, które prowadzą Cię do Twojego celu.

I będziesz to wiedzieć nie na końcu miesiąca, czy kwartału, kiedy jest za późno, aby podjąć jakiekolwiek działania, lecz będziesz to wiedzieć w regularnych punktach kontrolnych, gdzie będziesz sprawdzać, jak Ci idzie. Tak, jak robi to autopilot i w razie potrzeby koryguje kurs.

„Tu wieża kontrolna”

To właśnie zrobiliśmy w trakcie naszej sesji.

  1. Zdefiniowaliśmy lejek sprzedażowy firmy. Ustaliliśmy, jakie kroki muszą być zrobione, aby sprzedać. Z każdym z nich powiązany jest odpowiedni wskaźnik.
  2. Dla każdego wskaźnika ustaliliśmy cele, tak, że jeśli cele dla poszczególnych wskaźników zostaną osiągnięte, przełoży się to na osiągnięcie celu sprzedażowego firmy.
  3. Zaprojektowaliśmy ustandaryzowany cotygodniowy raport, który raportuje wartości wszystkich wskaźników w odniesieniu do upływu czasu. Te pomiary pokazują, czy sprzedaż jest na dobrym kursie.
  4. Zaprojektowaliśmy proces cotygodniowego przeglądu wskaźników, w trakcie którego szef sprzedaży i handlowcy będą analizować ten sam raport i – jeśli będzie tego wymagać sytuacja – będą podejmować odpowiednie działania.

Peter Drucker powiedział, że jeżeli chcesz czymś zarządzić, najpierw musisz to zmierzyć.

Dodatkowo, moje ponad dwudziestoletnie doświadczenie zarządcze mówi, że kiedy zaczynasz coś mierzyć, ludzie zwracają na to większą uwagę i stają się bardziej zmotywowani, aby zapewnić, że liczby są dobre.

A ponieważ sprzedaż to gra liczb (do pewnego stopnia), upewnij się, że Twoje liczby są dobrze określone i mierzone, a przez to dostarczane.

Jeżeli chcesz, abym – jako trener, coach i doradca – pomógł Ci poukładać Twoje liczby sprzedażowe, daj mi znać.

Wszystkiego, co dobre 🙂

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie, które pomaga sprzedawać więcej. Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków poniżej. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i rozwiązań. Dziękuję 🙂