Kim jest klient poligonowy?

Kim jest klient poligonowy? Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Nie każdy kontakt z klientem zakończy się sprzedażą

Z jednej strony możesz popatrzeć na to z punktu widzenia porażki – przecież nie sprzedałeś.

Z drugiej (tej lepszej) możesz popatrzeć na to z puntu widzenia rozwoju – czegoś możesz się nauczyć.

Pod warunkiem, że przeanalizujesz, co się stało, i co spowodowało, że klient finalnie powiedział „nie”.

To podejście jest jak najbardziej prawidłowe, jednak ma jedną wadę.

To analiza post-mortem. Wyciągasz wnioski z tego, co już się stało i już się nie odstanie.

A może istnieje możliwość wyciągania wniosków rozwojowych na bieżąco i pracy na „jeszcze żywym” organizmie?

I tu pojawia się klient poligonowy

Klient poligonowy to klient, który nie kupi (a przynajmniej na zakup się nie zanosi).

Czasem rozmawiając z klientem dochodzisz do wniosku, że z tego pieca chleba nie będzie.

I wtedy, zamiast zwijać swoje manatki (fizycznie lub telefonicznie), wejdź w tryb poligonowy.

Tryb poligonowy polega na tym, że kontynuujesz rozmowę z klientem i w tej rozmowie testujesz wszystkie te dziwne, szalone i niewiarygodne rozwiązania i techniki, których nie masz śmiałości użyć, gdy rozmawiasz z „normalnym” klientem.

To tu właśnie, z klientem poligonowym, możesz przetestować te rozwiązania, o których przeczytałeś, usłyszałeś, albo które poznałeś na szkoleniach.

Ktoś twierdził, że działają. Ty masz jednak wrażenie, że tylko szaleniec ich użyje i tylko szaleniec na nie pozytywnie zareaguje.

Cóż, klient poligonowy może odegrać rolę tego szaleńca, który reaguje, a Ty możesz odegrać rolę tego szaleńca, który testuje.

Wszystkie „wymagające odwagi” techniki sprzedaży, których używam na co dzień i uczę na swoich szkoleniach, zostały najpierw przetestowane na klientach poligonowych.

Chwała im za cierpliwość i wkład w rozwój (nie tylko) moich kompetencji sprzedażowych.

Przygotuj się

Określ, kiedy i na którym etapie procesu sprzedaży, oraz na bazie jakich kryteriów klient zostanie przez Ciebie zdiagnozowany jako poligonowy.

Przygotuj wcześniej te techniki i zagrania sprzedażowe, które będziesz chciał przetestować.

I rozwijaj się, zachowując zdrowe zasady kontaktu z klientem i reguły wzajemnego szacunku.

Im więcej potu na poligonie, tym mniej krwi w boju

Nie traktując tego powiedzenia zbyt dosłownie w kontekście sprzedaży, jest w nim dużo racji.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂