Nie bój się rozmawiać z klientem o cenie

Nie bój się rozmawiać z klientem o cenie / Marcin Rzucidlo / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Jednym z 10 największych błędów sprzedawców jest zbyt szybkie mówienie o cenie.

Cena powinna pojawić się w rozmowie z klientem na tym etapie, gdy klient rozumie wartość, którą otrzymuje.

Dopiero wtedy jest w stanie cenę docenić.

Jeżeli tej wartości nie rozumie, nie wie, za co ma zapłacić i każda cena będzie (zbyt) wysoka.

JEDNAKOWOŻ (to tak, żeby nie używać słowa „ale” :-))

Nie mów o cenie zbyt późno.

Jeżeli pomyślisz o tym, że Twoim klientem może zostać tylko ktoś, kto spełnia kilka warunków, z których jednym z krytycznych jest to, że będzie w stanie zapłacić za to, co oferujesz, cena staje się ważnym narzędziem kwalifikacji klienta.

Często spotykam się z sytuacją, w której sprzedawca wkłada ogromy wysiłek, by dotrzeć do klienta, spotkać się z nim, porozmawiać, wypytać o potrzeby, po czym spotkanie kończy się stwierdzeniem „przygotuję dla Pana ofertę”.

Po czym przygotowuje ofertę dla klienta, jednak okazuje się, że cena w ofercie jest zbyt wysoka i nic ze sprzedaży nie wychodzi.

Być może wartość rozwiązania nie została w ofercie odpowiednio przedstawiona. (Dlaczego nie została odpowiednio przedstawiona (sprzedana) na spotkaniu?)

Jednak często może być tak, że Twojego potencjalnego klienta nie stać na Twoje rozwiązanie.

Im wcześniej o tym się dowiesz, tym lepiej. Oszczędzisz czas. Klienta i swój.

Dlatego pytania: „jakim budżetem Pan dysponuje?”, „o jakim przedziale cenowym Pan myślał?”, „ile chce Pan zainwestować?”, czy wręcz „co Pan sądzi o cenie X?” są ważnymi pytaniami sprzedażowymi.

Jeśli dobrze przedstawiłeś wartość, pozwalają Ci one sprawdzić, czy klient tą wartość rozumie, i czy jest gotowy zapłacić za nią uczciwą cenę.

Gdy rozmawiasz z klientem, nie śpiesz się z podawaniem ceny, lecz też nie bój się o niej rozmawiać.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂