Podstawy matematyki (nie tylko) dla początkujących sprzedawców

Podstawy matematyki (nie tylko) dla początkujących sprzedawców [Marcin Rzucidło]

Sprzedaż to gra liczb

Pewnie słyszałeś to stwierdzenie nie raz. O ile jest to ujęcie uproszczone, coś w tym jest. Co? No właśnie…

Jestem fanem innego powiedzenia:

Jeśli chcesz czymś zarządzić musisz to mierzyć

Do mierzenia używamy liczb. Do zarządzania używamy działań. Działań fizycznych (a jakże), lecz także działań matematycznych.

Spójrzmy, jak cztery podstawowe działania matematyczne odnajdują się w sprzedaży.

Dodawanie

Z jednej strony, sprzedaż to dodawanie wartości. Dodawanie wartości klientowi i dodawanie wartości własnemu biznesowi. Sobie samemu także. Bez sprzedaży nic się nie dzieje. To sprzedaż wyzwala nową wartość.

Z drugiej strony, sprzedawanie to dodawanie jako działanie. Jeszcze jeden telefon, jeszcze jeden email, jeszcze jedno spotkanie. Jeszcze jeden klient, jeszcze jedna sprzedaż, jeszcze jedno …

Jakikolwiek cel sprzedażowy sobie wyznaczysz, składa się on z mniejszych, pojedynczych czynności i wydarzeń, które zsumowane(!), dają oczekiwany efekt.

Mnożenie

Z jednej strony, wartość sprzedaży to wynik podstawowego mnożenia. Wolumen razy cena daje przychód. Iloczyn sprzedaży możesz zwiększyć zwiększając wolumen, sprzedając po wyższej cenie lub – jeszcze lepiej – podnosząc oba te wskaźniki.

Z drugiej strony, w sprzedaży chodzi o to, aby pomnażać kapitał. Kapitał finansowy, zainwestowany w dobra, które sprzedajesz. Lecz także kapitał ludzki, który sprzedaż umożliwia. Dzięki temu pomnażaniu (rozwojowi), przyrost wartości dla wszystkich uczestników sprzedaży (klienta, biznesu i Ciebie) nie będzie arytmetyczny, lecz geometryczny.

O ile 2+2 to dokładnie tyle samo, co 2×2, to 4+4 to zupełnie coś innego niż 4×4. Które działanie stosujesz w sytuacjach sprzedażowych, w których się znajdujesz?

Dzielenie

Dzielenie przyda Ci się do mierzenia efektywności Twoich wysiłków sprzedażowych. Cokolwiek robisz i osiągasz musisz odnieść to do skali i kontekstu, w którym działasz.

Na przykład, jeżeli skontaktujesz się z 10 klientami, z których 1 kupi, dzieląc 1 przez 10 otrzymasz wynik 10%. To wskaźnik Twojej efektywności sprzedażowej. To wskaźnik konwersji.

Co więcej, wskaźnik konwersji nie tylko pokazuje, jak dobrze Ci idzie, lecz pomaga także zaplanować, co musisz zrobić, aby osiągnąć cele, które sobie stawiasz.

Jeżeli Twój wskaźnik konwersji wynosi 10% oznacza to, że na 10 kontaktów, będziesz mieć 1 sprzedaż. Jednak, gdy skontaktujesz się 20 klientami, przy takiej samej konwersji, kupujących będzie już 2.

A co się stanie, gdy skontaktujesz się z 100 klientami…?

A co się stanie, gdy podnosząc swoje umiejętności, podniesiesz także wskaźnik konwersji?

Odejmowanie

Odejmowanie wydaje się najmniej związane ze sprzedażą.

Jednak jeżeli od przychodów odejmiesz koszty, otrzymasz zysk. A to, co w biznesie liczy się najbardziej to właśnie zysk. Wielu sprzedawców koncentruje się zbytnio na tym, ile sprzedają, zaniedbując to, ile zarabiają. Sprzedawanie „po kosztach”, mimo, że może mieć swoje taktyczne uzasadnienie, strategicznie nie jest efektywne.

To, co się liczy to to, co zostanie Ci w kieszeni, po odjęciu wszelkich kosztów, które musisz ponieść, aby wygenerować przychody. To marża lub zysk.

Pomyśl, ile mniej będziesz musiał do sprzedaży dokładać (odejmować od zysku), gdy w sposób ciągły i skuteczny będziesz inwestować i rozwijać swoje nastawienie, wizję, nawyki i umiejętności sprzedażowe?

Sprzedaż to gra liczb

Sprzedaż to gra liczb, w której z jednej strony możesz liczyć na łut szczęścia. Z drugiej, możesz policzyć, co trzeba zrobić, aby osiągnąć założone cele.

Wszystkiego, co dobre 🙂

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków poniżej. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂