Proces sprzedaży: prewencja jest lepsza, niż leczenie

Proces sprzedaży: Prewencja jest lepsza niż leczenie / Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Załóżmy, że proces sprzedaży składa się 5 kroków:

  1. Otwarcie kontaktu i nawiązanie relacji
  2. Badanie (i kreowanie) potrzeb klienta
  3. Prezentowanie rozwiązań odpowiadających potrzebom klienta
  4. Odnoszenie się do obiekcji klienta
  5. Zamykanie sprzedaży

To uproszczenie, ponieważ uważam, że sprzedaż zaczyna się zanim nawiążesz kontakt z klientem i wcale nie kończy się, gdy klient mówi „tak”.

Jednak zostańmy przy tych pięciu krokach dla celu tego wpisu.

Często dostaję zapytania o szkolenia typu „jak radzić sobie z obiekcjami klienta” lub „jak zamykać sprzedaż”

Oczekiwania klienta polegają wtedy na tym, abym dał ich sprzedawcom magiczną różdżkę, która magicznie sprawi, że klienci nie będą się czepiać i bezproblemowo kupią.

To znaczy oczkują, że ta różdżka wyciągnie ze sprzedażowych kłopotów tych sprzedawców, którzy się w nie sami wpakowali.

A dlaczego się w nie wpakowali?

Ponieważ zawalili nawiązywanie relacji, badanie potrzeb i prezentowanie rozwiązań.

Radzenie sobie z obiekcjami i zamykanie sprzedaży zaczyna się dużo wcześniej

  • Jeżeli zbudujesz relacje z klientem (będzie Cię znał i Ci ufał),
  • jeżeli poznasz jego potrzeby (czasami pomagając klientowi w ogóle wyciągnąć je na światło dzienne),
  • jeżeli przekonasz go do wartości swojej propozycji  (zrozumie, jak dobra jest dla niego),

…być może nie będzie zgłaszał obiekcji, a zamknięcie sprzedaży będzie naturalne.

Prewencja jest lepsza, niż leczenie

W sprzedaży, tak, jak w zdrowiu, relacjach osobistych, czy nauce, prewencja jest lepsza, niż leczenie.

Im bardziej zadbasz o jakościowy początek, tym lepszego zakończenia możesz się spodziewać.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂