Przychodzi chłop do lekarza… (krótka refleksja na temat sprzedaży)

Przychodzi chłop do lekarza... Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Przychodzi chłop (żeby nie było, że baba) do lekarza

Lekarz patrzy się na niego (z pozycji swojego autorytetu) i mówi:

Ponieważ przyszedł Pan do mnie, to pewnie coś Panu dolega.

Mam biseptol, więc go Panu przepiszę.

Co więcej, ma Pan dzisiaj szczęście, ponieważ może Pan kupić biseptol w naszej aptece z 10% upustem.

Co pomyślałbyś o tym lekarzu?

Czy zaufałbyś mu?

Czy powierzyłbyś mu swoje zdrowie?

Czy zastosowałbyś się do jego wskazówek?

Czy wróciłbyś do niego?

Czy poleciłbyś go komuś innemu?

Przychodzi klient do sprzedawcy

Sprzedawca patrzy na niego (z pozycji swojego autorytetu) i mówi:

Ponieważ przyszedł (zadzwonił) Pan do mnie, to pewnie chce Pan kupić to, co sprzedaję.

Sprzedaję X, więc niech Pan kupi X.

Aby rozwiać wszelkie wątpliwości związane z zakupem, sprzedam to Panu w promocji.

Co byś pomyślał o tym sprzedawcy?

Czy nie masz wrażenia, że często zbyt szybko i zbyt lekko sprzedawcy (tak, jak lekarze, prawnicy, mechanicy, nauczyciele i inni zawodowcy, którzy też przecież są sprzedawcami) dochodzą do wniosków, czego Ci, jako ich klientowi, potrzeba?

I wtedy zbyt szybko i zbyt lekko proponują rozwiązania, w które Ty nie wierzysz (bo nie są wiarygodni) i ich nie stosujesz (bo nie są wiarygodne).

A jak czasem zastosujesz, okazuje się, że efekt jest inny od oczekiwanego.

Co Ty możesz zrobić inaczej?

Ponieważ sprzedawanie to rozwiązywanie problemów klienta, rzeczą podstawową jest, aby ten problem najpierw rozpoznać i zrozumieć.

Pacjencie, co Cię boli? Jakie są symptomy? Jaka jest temperatura? …

Kliencie, co Cię boli? Jaki rezultatów się spodziewasz? Jakiej zmiany oczekujesz? …

Dopiero wtedy (kiedy już wiesz i rozumiesz, o co chodzi) możesz zaproponować swoje rozwiązanie, które na te potrzeby i oczekiwania będzie odpowiadać.

Jeśli takie rozwiązanie masz.

A jeśli tak jest, nie będziesz musiał go specjalnie promować.

Ponieważ Twój klient nie przychodzi po promocję.

On przychodzi po rozwiązanie swojego problemu.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂