24 przydatne techniki negocjacji zapakowane w prawdziwą wakacyjną historię

Krótka historia negocjacyjna [Marcin Rzucidło]

24 przydatne techniki negocjacji – Wstęp

Kilka lat temu wybraliśmy się z żoną na wakacje. Misternie przygotowany plan lotów zakładał kilka skomunikowanych ze sobą połączeń, z wyjątkiem ostatniego, lokalnego, który miał nas zabrać na jedną z wysp archipelagu, na który się wybieraliśmy.

Początek był dobry, jednak kolejny lot opóźnił się. Oznaczało to, że uciekł nam samolot, który miał nas zabrać dalej. I niby wszystko w porządku, ponieważ linie lotnicze od razu zmieniły rezerwację na poranny lot, lecz problem polegał na tym, że nie byliśmy już w stanie zdążyć na lokalny, nieskomunikowany samolot, co oznaczało dodatkowy czas, wysiłek i pieniądze, których wydawać nie chcieliśmy.

Zastanowiliśmy się na czym nam zależy i przystąpiliśmy do negocjacji.

Rozdział Pierwszy: Sondowanie

Nasz partner negocjacji – miły człowiek o imieniu Warren, choć jestem przekonany, że faktycznie miał na imię inaczej – odwołał się do obiektywnych kryteriów oceny. Ich linia lotnicza zobowiązana była tylko do dostarczenia nas do stolicy archipelagu. I z tego zobowiązania w zasadzie się wywiązywali.

Zagraliśmy relacyjnie. Że takie wspaniałe linie lotnicze z pewnością są w stanie przebookować nasz lokalny lot, co było zagraniem nastawionym na wybadanie, czy jest to możliwe. Szybka analiza braku spójności pomiędzy komunikacją werbalną (gdzie użyte słowo brzmiało „nie”) a komunikacją niewerbalną (gdzie komunikaty był, że „wydaje mi się, że może to być możliwe”) otworzyła nowe opcje negocjacyjne i ścieżki argumentacji.

Moja żona stała się złym policjantem, ja byłem tym dobrym. Warren zmieniając z kolei styl negocjacji na unikanie, odwołał się do wyższej instancji. To nie on podejmuje decyzję, tylko jego szef.

Byłem gotowy na taki argument i zapytałem, gdzie jest jego szef. Warren w ogóle chciał zdezerterować i powiedział, że pójdzie i go przyprowadzi. Z szerokim uśmiechem podziękowałem mu za tą propozycję i zakomunikowałem, że, aby oszczędzić czas zarówno jemu, jak i szefowi (język korzyści), pójdę razem z nim. Zaskoczony propozycją, a jednocześnie pragnąc uwolnić się od złego policjanta, zgodził się.

Rozdział Drugi: Wyższa instancja

Po drodze do szefa, pytałem relacyjnie o jego pracę, rodzinę, sytuację w kraju. Zapytałem się także, co myśli, że jego szef zaproponuje. Powiedział mi, że szef pewnie odmówi (takie będzie jego stanowisko negocjacyjne), lecz jeśli przekonam szefa, to istnieje opcja zaaranżowania naszego lokalnego transferu.

Ja na to, co myśli, że szefa by przekonało do takiej decyzji. „Nie wiem.” odpowiedział Warren, po czym dodał, że „Szef nie lubi kłopotów” (co dało mi informację, czego szef chciałby uniknąć w tych negocjacjach oraz czego może potrzebować).

W obliczu szefa, musiałem ponownie, spokojnie, wyłożyć swoje racje. Na początku był nieugięty, lecz mieliśmy sporo czasu do dyspozycji – on właśnie kończył zmianę, a nasz samolot odlatywał dopiero rano. Byłem zdeterminowany, aby osiągnąć swój cel, jakkolwiek długo musiałbym rozmawiać z panem szefem. Wiedziałem, że on ma mniej czasu i cierpliwości niż ja.

W trakcie rozmowy, odwołując się do tego, czego się dowiedziałem o szefie od Warrena, dodałem delikatnie, że nie chcemy robić kłopotów, składać reklamacji, wystawiać negatywnych opinii i tego typu rzeczy, lecz chciałbym, aby zrozumiał naszą sytuację i jakie problemy sprawia nam to, że ich samolot opóźnił się nie z naszej winy. I że po prostu, po ludzku, relacyjnie, proszę go o pomoc w tej sytuacji. Co więcej, wyraziłem gotowość wystawienia pozytywnej opinii o tym, w jaki sposób on i jego zespół odniósł się do naszej kwestii i ją rozwiązał.

Rozdział Trzeci: Rozwiązanie

W końcu zapytał, czy jeśli załatwi nam przebookowanie lokalnego samolotu, sprawa będzie załatwiona (czytaj: damy mu święty spokój)? Zapewniłem go, że to w zupełności odpowiada temu, czego oczekujemy.

On z kolei zapewnił mnie, że sprawa będzie załatwiona. A ponieważ w sumie rozmawiało nam się konstruktywnie i sympatycznie, zaproponował, że na poranny samolot, zamiast na krzesełkach w terminalu, możemy poczekać w executive lounge.

Zakończenie

Po wylądowaniu w stolicy archipelagu, przy wyjściu czekał na nas pracownik linii lotniczych. Zabrał nas osobiście na lokalne lotnisko, zapakował do lokalnego samolotu, potwierdził, że to wszystko, czego oczekujemy i z uśmiechem pomachał nam przy odlocie.  My z kolei pomachaliśmy jemu.

Myślisz, że techniki negocjacji nie są Ci w życiu potrzebne?

Są! Ponieważ nigdy nie wiesz, gdzie i kiedy Ci się one przydadzą 🙂

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Efektywne techniki NEGOCJACJI – szkolenie, które pomaga lepiej negocjować. Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków po lewej stronie. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i rozwiązań. Dziękuję 🙂