Reguła niedostępności: Jak kupowałem swój samochód?

reguła niedostępności

Robert Cialdini i jego reguły wpływu społecznego

W tym wpisie opisałem krótko sześć reguł wpływu społecznego. Obiecałem też wtedy, że będę ten wpis uzupełniał tym, jak poszczególne reguły można zastosować w praktyce.

Oto mój przykład. Co ciekawe, nie byłem w tym przypadku sprzedawcą, lecz klientem.

Reguła niedostępności w praktyce

Jeżeli coś jest dla Ciebie ważne i jest w jakikolwiek sposób ograniczone (w ilości, w czasie, dostępie, przestrzeni), automatycznie staje się dla Ciebie cenniejsze.

Przez to bardziej tego chcesz. Przez to więcej dla tego zrobisz.

Przykład: jak cenne są: brylanty, ostatnia para butów, które chcesz kupić, czy czas spędzany z rodziną?

Tak działa reguła niedostępności (a.k.a. reguła ograniczonej dostępności).

Gdy kupowałem samochód, był to dla mnie świetny poligon do przetestowania procesu i narzędzi, zarówno zakupowych, jak i negocjacyjnych.

Stawka była duża. Zabawa i rozwój też.

Wielokrotnie już nawet otwarcie rozmawiałem ze sprzedawcą o tym, że doskonale wiem, co mają oznaczać jego słowa, i w którym kierunku maja mnie poprowadzić.

I naprawdę doceniam jego kunszt sprzedażowy. Nie bez tego, że przy okazji nauczyłem się od niego kilku rzeczy.

Mieliśmy dograną specyfikację. Była to najlepsza oferta spośród trzech salonów. Moja lista negocjacyjna została w zasadzie zrealizowana.

Czuliśmy, że nasze rozmowy zbliżają się do końca. Chciałem jednak coś jeszcze uszczknąć.

Wtedy mój sprzedawca zastosował regułę niedostępności.

  • Panie Marcinie. Trzeba zamówić ten samochód do końca tego tygodnia.
  • Dlaczego? – zapytałem.
  • Ponieważ to auto jest produkowane seriami. Te zamówione do końca tego tygodnia, będą wyprodukowane w ciągu dwóch miesięcy i będzie Pan miał swoje auto w październiku. Jeśli zamówimy je w przyszłym tygodniu lub później, wpada to do następnego cyklu produkcyjnego i będzie Pan miał auto dopiero w styczniu. Co Pan na to?
  • … Zamawiamy.

Niedostępność (lub ograniczona dostępność) oznacza ryzyko straty. Po pierwsze, generalnie nie lubimy ryzyka. Po drugie, jeszcze bardziej, niż ryzyka nie lubimy straty.

Jeżeli miałem stracić trzy miesiące czekając na samochód (którym już mentalnie jeździłem), chciałem tego uniknąć. Być może nie za wszelką cenę, lecz z pewnością za cenę tych dodatkowych – w sumie już niewielkich – ustępstw, o które chciałem zagrać.

Moja decyzja zamówienia samochodu była wręcz automatyczna.

Epilog

Czy wiesz, jaki błąd popełniłem negocjując?

Nie ustaliłem, jak wygląda proces zamawiania, produkcji i dostawy samochodu.

To mi trochę ograniczyło opcje. Na szczęście, na tym etapie byłem już wystarczająco zadowolony z wyniku, który uzyskałem.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂

wywieranie-wplywu-na-ludzi-teoria-i-praktyka-b-iext22495637

Powyższe linki to tzw. linki partnerskie. Jeżeli je klikniesz i kupisz książkę, otrzymam (niewielką, ale zawsze) prowizję od jej sprzedaży. Ty nie ponosisz przy tym żadnych dodatkowych kosztów, a możesz wesprzeć mnie w moich działaniach. Za co z góry dziękuję 🙂