Reguła wzajemności: czy wiedziałeś, że tak też to działa?

Robert Cialdini i jego reguły wpływu społecznego

tym wpisie opisałem krótko sześć reguł wpływu społecznego Roberta Cialdini. Obiecałem też wtedy, że będę ten wpis uzupełniał tym, jak poszczególne reguły można zastosować w praktyce.

Dzisiaj bohaterem wpisu jest reguła wzajemności

Reguła wzajemności mówi, że gdy otrzymasz od kogoś coś, co ma dla Ciebie znaczenie, będziesz się czuć zobowiązany, aby się za to odwdzięczyć.

  • Kiedy zaproszę Cię na obiad, prawdopodobnie będziesz czuć się zobowiązany, aby następnym razem zaprosić mnie.
  • Kiedy ktoś poświęcił Ci wiele czasu i wysiłku, prawdopodobnie czujesz się niezręcznie, nie robiąc nic dla tej osoby.
  • Kiedy otrzymasz od kogoś prezent, czujesz się zobowiązany, aby się odwdzięczyć.

Tak działa reguła wzajemności w fizycznym świecie.

Dajesz klientowi swój czas, uwagę i energię. Angażujesz się w rozwiązanie jego problemu.

Możesz oczekiwać w zamian, że klient bardziej przychylnym okiem spojrzy na Twoją propozycję.

Reguła wzajemności działa jednak w jeszcze jednym wymiarze.

To bardziej sfera emocjonalna, która jak wiesz odgrywa ogromną rolę w sprzedaży.

Zastanów się nad następującą sytuacją.

Robisz coś dla klienta. Coś, co ma dla niego znaczenie.

Klient dziękuje Ci za to.

Co robisz? Co mówisz?

Być może mówisz „nie ma problemu”, „nie ma sprawy”, „błahostka”, „spoko”

Okazuje się, że to błąd.

Jeżeli dajesz komuś prawdziwą wartość (korzyści, których oczekuje), powinien być Ci wdzięczny. No i Ci dziękuje.

Powinien jednak też poczuć potrzebę wzajemności. Odwdzięczenia się.

To naturalne.

I jeśli Ty mówisz „nie ma problemu”, umniejszasz swojej wartości.

A jeśli jej umniejszysz, Twój klient może poczuć, że skoro nie ma problemu, to nie musi (nie powinien) się odwdzięczyć.

Lepszym rozwiązaniem w tym miejscu wydaje się, by podkreślić wartość tego, co zrobiłeś.

Nie chodzi tu o to, aby stawiać klienta w niezręcznej sytuacji, lecz, aby delikatnie podkreślić Twoją przysługę.

Gdy robisz coś dla klienta. Coś, co ma dla niego znaczenie.

Klient dziękuje Ci za to.

Zamiast „nie ma problemu”, powiedz raczej:

  • „To naturalne.”
  • „Jesteśmy tu po to, aby się nawzajem wspierać.”
  • „Dziś ja robię coś dla Pana, jutro Pan zrobi coś dla mnie.”
  • „Jestem przekonany, że Pan również pomógłby mi, gdybym tego potrzebował.”

W ten sposób promujesz regułę wzajemności.

W ten sposób „przypominasz” o niej klientowi.

W ten sposób inwestujesz w możliwość skorzystania z niej w przyszłości.

***

To naturalne, że jeżeli ten wpis dał Ci coś, czego nie wiedziałeś i będziesz to w stanie wykorzystać w swojej sprzedaży, będziesz chciał podzielić się nim z innymi.

To naturalne również, że oni, ponieważ dowiedzą się czegoś, czego nie wiedzieli i będą to w stanie wykorzystać w swojej sprzedaży, będą chcieli odwdzięczyć się Tobie.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂

wywieranie-wplywu-na-ludzi-teoria-i-praktyka-b-iext22495637

Powyższe linki to tzw. linki partnerskie. Jeżeli je klikniesz i kupisz książkę, otrzymam (niewielką, ale zawsze) prowizję od jej sprzedaży. Ty nie ponosisz przy tym żadnych dodatkowych kosztów, a możesz wesprzeć mnie w moich działaniach. Za co z góry dziękuję 🙂