Reguły wpływu społecznego Roberta Cialdini: Jak je wykorzystać w sprzedaży?

Reguły wpływu społecznego Roberta Cialdini - jak je wykorzystać w sprzedaży? Marcin Rzucidło

Robert Cialdini i jego reguły wpływu społecznego

Zacznijmy od podstaw.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, sięgnij po książkę Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi.”

W skrócie, to klasyczna pozycja o tym, jak wykorzystując pewne uniwersalne zasady psychologii i socjologii, możesz wpłynąć na ludzi, aby robili to, co chcesz aby robili (pozostając oczywiście po jasnej stronie mocy).

Reguły te sprawdzają się równie dobrze w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, jak i w interakcji z ludźmi poza środowiskiem zawodowym.

Robert Cialdini pisze o sześciu regułach wpływu społecznego:

Reguła lubienia

Bardziej ufasz i zrobisz więcej dla osoby, którą lubisz. A lubisz osoby, które są Ci bliskie lub w jakiś sposób są do Ciebie podobne. Przykład: ile więcej zrobisz dla przyjaciela niż dla kogoś obcego?

Reguła autorytetu

Bardziej zaufasz i zrobisz więcej dla osoby, która jest (lub zdaje się być) autorytetem w dziedzinie Ci bliskiej. Ten autorytet jest związany z wiedzą, doświadczeniem, statusem lub (możliwie fałszywymi) atrybutami.

Przykład: jaki wpływ na Ciebie mają nauczyciele, lekarze, prawnicy lub inni (odpowiednio ubrani) zawodowcy?

Reguła wzajemności

Gdy otrzymasz od kogoś, coś, co ma dla Ciebie znaczenie, będziesz się czuć zobowiązany, aby się za to odwdzięczyć. Próbki, przysługi, czas, uwaga, działania.

Przykład: jeśli zapłaciłbym za nasz obiad, nie czuł byś się zobowiązany, aby zapłacić następnym razem?

Reguła dowodu społecznego

Będziesz bardziej przekonany do czegoś jeśli inni ludzie tak samo myślą, to samo mówią lub to samo używają. „Miliony nie mogą się mylić” (w zasadzie mogą, ale…)

Przykład: Czy sprawdzałeś kiedyś opinie innych użytkowników na temat produktu, który chciałeś kupić?

Reguła konsekwencji

Prędzej zachowasz się zgodnie ze swoimi dotychczasowymi wyborami niż wbrew im. Jeśli pójdziesz którąś drogą, łatwiej jest kontynuować, niż się zatrzymać lub zawrócić.

Przykład: jakim produktom, usługom lub nawykom jesteś wierny od dawna (nawet jeśli nie jesteś z tego w pełni zadowolony)?

Reguła niedostępności

Jeżeli coś jest dla Ciebie ważne i jest w jakikolwiek sposób ograniczone (w ilości, w czasie, dostępie, przestrzeni) automatycznie staje się dla Ciebie cenniejsze.

Przykład: jak cenne są: brylanty, ostatnia para butów, które chcesz kupić, czy czas spędzany z rodziną?

Jak wykorzystać reguły wpływu społecznego w sprzedaży?

Pole do popisu jest ogromne. Tak ogromne, że podzielę je na osobne wpisy, w których pokażę, jak każdą z reguł możesz wykorzystać w różnorodnych sytuacjach klienckich.

Reguła niedostępności: Jak kupowałem swój samochód?

Reguła wzajemności: czy wiedziałeś, że tak też to działa?

Aby nic Ci z tego cyklu nie umknęło, śledź mój blog lub – lepiej – zapisz się na cotygodniowy bezpłatny SkillsLetter. To podsumowanie wszystkiego, co publikuję w ciągu danego tygodnia oraz wyjątkowe treści dostępne tylko dla czytelników SkillsLettera.

Wszystkiego, co dobre 🙂

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i rozwiązań. Dziękuję 🙂

wywieranie-wplywu-na-ludzi-teoria-i-praktyka-b-iext22495637

Powyższe linki to tzw. linki partnerskie. Jeżeli je klikniesz i kupisz książkę, otrzymam (niewielką, ale zawsze) prowizję od jej sprzedaży. Ty nie ponosisz przy tym żadnych dodatkowych kosztów, a możesz wesprzeć mnie w moich działaniach. Za co z góry dziękuję 🙂

Robert Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion na Amazon.com

  • xx

    „Reguły wpływu społecznego” Cialdiniego to bardzo ciekawa pozycja 🙂 O tym, jak zasady konsekwencji i niedostępności działają w praktyce możecie przeczytać tu: https://blog.freebee.pl/dotyk-a-zakup/