Wielu znawców sprzedaży twierdzi, że polecenia to najlepszy sposób pozyskiwania klientów.
Podpisuję się pod tym stwierdzeniem.
Kiedy rozmawiasz z polecenia:
- nie musisz rozpoczynać procesu sprzedaży od początku,
- startujesz z kredytem zaufania,
- klient jest bardziej otwarty na Twoje pytania i Twoje propozycje.
Dlatego właśnie polecenie jest czymś tak pożądanym.
Dlatego właśnie nie rozumiem, dlaczego sprzedawcy nie chcą (boją się) o polecenia prosić.
Być może – zwłaszcza w naszej, polskiej mentalności – proszenie kogoś o polecenie jest odbierane jako nielicujące z naszym poczuciem dumy.
„Nie będę się nikogo prosił.” To się nie proś.
A jeżeli już – na poziomie przekonań – uznasz, że o polecenia warto poprosić, zwróć uwagę na sposób, w jaki możesz to robić, aby zwiększyć skuteczność pozyskiwania jakościowych poleceń.
Jak skutecznie zwiększyć liczbę poleceń od klientów?
Jak zwykle wygląda prośba o polecenie?
- „Czy zna Pan kogoś, kto byłby zainteresowany spotkaniem ze mną?”
- „Czy zna Pan kogoś, kto były zainteresowany tym produktem/rozwiązaniem/usługą?”
Na czym polega problem?
Klient ma polecić Ciebie. Ma polecić Twoje rozwiązanie. Ma zrobić przysługę Tobie.
Nie mówię, że nie jest to możliwe, jednak musisz mieć z nim dobre relacje, aby chciał to zrobić.
Odwróćmy sytuację.
Czy zna Pan kogoś, kto również – tak, jak Pan – byłby zainteresowany … i tu mówisz o korzyściach, które Twoje rozwiązanie dostarcza klientowi …?
albo, nawet lepiej …
Kto – Pana zdaniem – byłby zainteresowany … i tu mówisz o korzyściach, które Twoje rozwiązanie dostarcza klientowi …?
Na czym polega różnica?
W tym drugim przypadku, klient nie poleca Ciebie, lecz korzyści, które ktoś może uzyskać.
Klient poleca te korzyści komuś, na kim z jakichkolwiek powodów mu zależy (inaczej by o tej osobie nie pomyślał).
Zatem, klient – polecając – robi przysługę temu komuś oraz sobie, bo może zyskać w oczach tej osoby.
Jest różnica?
Mini-coaching dla Ciebie
Jak – w kontekście swojej sprzedaży – uzupełniłbyś następujące zdanie?
- Kto – Pana zdaniem – mógłby być zainteresowany ________________________?
Wszystkiego, co dobre,
– Marcin
Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie, które pomaga sprzedawać więcej. Sprawdź
PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂