Jak skutecznie zwiększyć liczbę poleceń od klientów?

Wielu znawców sprzedaży twierdzi, że polecenia to najlepszy sposób pozyskiwania klientów.

Podpisuję się pod tym stwierdzeniem.

Kiedy rozmawiasz z polecenia:

  • nie musisz rozpoczynać procesu sprzedaży od początku,
  • startujesz z kredytem zaufania,
  • klient jest bardziej otwarty na Twoje pytania i Twoje propozycje.

Dlatego właśnie polecenie jest czymś tak pożądanym.

Dlatego właśnie nie rozumiem, dlaczego sprzedawcy nie chcą (boją się) o polecenia prosić.

Być może – zwłaszcza w naszej, polskiej mentalności – proszenie kogoś o polecenie jest odbierane jako nielicujące z naszym poczuciem dumy.

„Nie będę się nikogo prosił.” To się nie proś.

A jeżeli już – na poziomie przekonań – uznasz, że o polecenia warto poprosić, zwróć uwagę na sposób, w jaki możesz to robić, aby zwiększyć skuteczność pozyskiwania jakościowych poleceń.

Jak skutecznie zwiększyć liczbę poleceń od klientów?

Jak zwykle wygląda prośba o polecenie?

  • „Czy zna Pan kogoś, kto byłby zainteresowany spotkaniem ze mną?”
  • „Czy zna Pan kogoś, kto były zainteresowany tym produktem/rozwiązaniem/usługą?”

Na czym polega problem?

Klient ma polecić Ciebie. Ma polecić Twoje rozwiązanie. Ma zrobić przysługę Tobie.

Nie mówię, że nie jest to możliwe, jednak musisz mieć z nim dobre relacje, aby chciał to zrobić.

Odwróćmy sytuację.

Czy zna Pan kogoś, kto również – tak, jak Pan – byłby zainteresowany … i tu mówisz o korzyściach, które Twoje rozwiązanie dostarcza klientowi …?

albo, nawet lepiej …

Kto – Pana zdaniem – byłby zainteresowany … i tu mówisz o korzyściach, które Twoje rozwiązanie dostarcza klientowi …?

Na czym polega różnica?

W tym drugim przypadku, klient nie poleca Ciebie, lecz korzyści, które ktoś może uzyskać.

Klient poleca te korzyści komuś, na kim z jakichkolwiek powodów mu zależy (inaczej by o tej osobie nie pomyślał).

Zatem, klient – polecając – robi przysługę temu komuś oraz sobie, bo może zyskać w oczach tej osoby.

Jest różnica?

Mini-coaching dla Ciebie

Jak – w kontekście swojej sprzedaży – uzupełniłbyś następujące zdanie?

  • Kto – Pana zdaniem – mógłby być zainteresowany ________________________?

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂