Techniki negocjacji: Jak szybko i łatwo ustępujesz?

techniki negocjacji

Załóżmy, że Ty chcesz sprzedać samochód

Cena, którą chcesz uzyskać to 10 tysięcy złotych.

Negocjacje to gra, wiesz zatem, że cena wyjściowa musi być wyższa, aby mieć z czego ustąpić. Ustalasz ją na 12 tysięcy złotych.

Cena minimalna, poniżej której nie sprzedasz samochodu to 8 tysięcy złotych.

Tak zdefiniowałeś swój LIMit negocjacyjny.

Jest jeszcze jednak kwestia. Zależy Ci na czasie. Bardzo. I jeżeli trafi się kupiec, który szybko zapłaci 8 tysięcy, jesteś w stanie na to przystać.

Załóżmy, że ja chcę kupić samochód

Jestem przygotowany do negocjacji i obejrzałem Twój samochód.

Jeśli kupię go za 10 tysięcy złotych, będę zadowolony.

Negocjacje to gra, wiem zatem, że moja cena wyjściowa musi być niższa, aby mieć z czego podnosić. Ustalam ją na 8 tysięcy złotych.

Cena maksymalna, powyżej której nie kupię Twojego samochodu to 12 tysięcy złotych.

Tak zdefiniowałem swój LIMit negocjacyjny.

Jest jeszcze jedna kwestia. Dysponuję gotówką od ręki i chcę tego użyć jako argumentu negocjacyjnego.

Przystępujemy do negocjacji

Po relacyjnym wstępie, składam Ci następującą propozycję:

„Po sprawdzeniu porównywalnych aut i obejrzeniu tego, mogę tu i teraz – od ręki, w gotówce – zapłacić za nie 8 tysięcy złotych.”

Ty, ponieważ zależy Ci na czasie i ponieważ otrzymałeś przynajmniej oczekiwane minimum, od razu ustępujesz i przystajesz na moją propozycję.

I co się wtedy dzieje?

Z merytorycznego punktu widzenia, wszystko wygląda super.

Ty otrzymałeś kwotę, która w sumie Cię zadowala, na warunkach, które Cię zadowalają.

Ja zapłaciłem w sumie najmniej ile chciałem, na warunkach, które mi pasują.

Jednak…

Z psychologicznego punktu widzenia, coś mocno nie zagrało.

Ty możesz być zadowolony. Ja nie.

Jeżeli wychodzę z niską propozycją (ta technika nazywa się „niska piłka”), a Ty od razu na nią przystajesz, w mojej głowie pojawiają się dwie myśli:

Myśl pierwsza: „Mogłem zaproponować mniej”

Negocjacje to gra. Jeżeli moje niskie zagranie zostanie zbyt szybko i lekko przyjęte, wyciągnę wniosek, że źle to rozegrałem.

Mimo, że wygrałem (uzyskałem, co chciałem), to uważam, że straciłem (bo jestem przekonany, że mogłem uzyskać więcej).

Ponieważ negocjacje są procesem relacyjnym, duże znaczenie ma to, co ludzie w ich kontekście myślą i czują.

Ja nie wiem, że 8 tysięcy było Twoją graniczną kwotę. To, co wiem (i czuję) to, że według moich schematów myślenia o negocjacjach straciłem, bo jestem przekonany, że zgodziłbyś się na mniej.

Myśl druga: „Coś tu jest nie tak”

Jeżeli zgodziłeś się na moją niską cenę, z samochodem musi być coś nie tak.

Inaczej, negocjowałbyś. Takie są reguły gry. Wiem, że moja propozycja jest niska, a Ty od razu się na nią godzisz. Złamałeś reguły. Coś musi być nie tak. Jest tu jakieś drugie dno.

Jaki może być tego efekt?

Ponieważ jako kupujący jestem „zdezorientowany”, mogę nawet odstąpić od zakupu.

Zwróć uwagę w jakich warunkach. Dostałem najlepszą możliwą cenę. A jestem niezadowolony. Dlaczego? Ponieważ zadbałeś o moje zadowolenie merytoryczne, ale nie zadbałeś o moje zadowolenie mentalne i emocjonalne.

Które z nich jest najważniejsze? Wszystkie są ważne. I dlatego o wszystkie w negocjacjach trzeba zadbać.

Jak to zrobić?

Jeżeli jesteś w sytuacji, gdy Twój partner negocjacji składa Ci propozycję, na którą możesz się zgodzić, nie śpiesz się z jej potwierdzeniem.

Nie ustępuj od razu. Poczekaj chwilę. Zastanów się. Możesz nawet spróbować ponegocjować i uzyskać więcej.

Działa tu reguła niedostępności. Im coś jest trudniejsze do zdobycia, tym ma większą postrzeganą wartość.

A postrzegana wartość jest tu kluczowa.

W negocjacjach, upust 1% uzyskany po twardych negocjacjach może mieć postrzeganą wartość większą, niż upust 10% uzyskany „od ręki”.

Jeżeli negocjacje to walka (choć to duże uproszczenie), to liczy się zwycięstwo. Im trudniejsze, tym słodsze.

Czy to manipulacja?

Jeżeli inwestujesz przez to w pozytywne emocje swojego partnera negocjacji, dając mu znaczącą wartość i wyższy poziom zadowolenia, to nie.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Efektywne techniki NEGOCJACJI – szkolenie otwarte (Warszawa, 25-26 stycznia) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂