Techniki negocjacji: negocjacyjna lista zakupowa

Techniki negocjacji: negocjacyjna lista zakupowa [Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży]

Czy korzystasz z listy zakupowej, gdy wybierasz się do supermarketu?

Gdy zadaję to pytanie na moich szkoleniach z negocjacji, większość osób podnosi rękę.

Ja też.

Są dwa powody, dla których ludzie, robiąc zakupy, przygotowują listę i robią według niej zakupy.

Po pierwsze, upewniają się, że kupią wszystko to, czego im potrzeba. Mając listę o niczym nie zapomną (chyba, że zapomną to na listę wpisać).

Po drugie, upewniają się (lub bardziej, zwiększają prawdopodobieństwo), że nie kupią tego, czego nie potrzebują. Jeśli nie ma tego na liście, łatwiej opierają się różnego rodzaju promocjom.

A czy korzystasz z listy zakupowej, gdy wybierasz się na negocjacje?

Negocjacyjna lista zakupowa pełni te same funkcje, co supermarketowa lista zakupowa.

Systematyzujesz, co chcesz w ramach negocjacji uzyskać (co chcesz kupić/sprzedać) oraz określasz jakie są granice Twoich ustępstw (czego nie chcesz kupić/sprzedać).

A ponieważ kluczowym etapem negocjacji jest przygotowanie, warto usystematyzować sobie te elementy zanim usiądziesz do stołu lub telefonu negocjacyjnego i pod wpływem presji czasu i emocji, będziesz gorączkowo żonglował argumentami.

Zobaczmy z czego negocjacyjna lista zakupowa się składa i jak się nią posługiwać.

Tutaj możesz pobrać wzór takiej listy.

Łatwiej będzie Ci pracować z tym, co za chwilę przeczytasz.

Negocjacyjna lista zakupowa to prosta tabela.

Jej sercem jest lista zmiennych negocjacyjnych – kolumna (b).

Zmienne negocjacyjne to wszelkie elementy, które mogą być przedmiotem negocjacji. To wszystko to, co kształtuje ofertę i finalny zakup (lub sprzedaż).

Zmiennymi negocjacyjnymi mogą być (przykłady z różnych branż): cena, wolumen, termin płatności, gwarancje, zabezpieczenia, lokalizacja, specyfikacja, wielkość, kolor i inne cechy, wyposażenie, poziom dodatkowego wsparcia, prowizja, dopłaty, warunki dostawy, itp.

Wielość zmiennych negocjacyjnych daje Ci elastyczność w negocjacjach.

Zbyt wiele negocjacji zakończyło się fiaskiem tylko dlatego, że negocjatorzy zbyt mocno skupili się na jednym tylko elemencie (np. cenie).

Przygotowując się do negocjacji, zastanów się, jakie elementy mogą się w tych negocjacjach pojawić. Nie oznacza to, że wszystkie się pojawią lub, że Ty je wszystkie będziesz negocjować. Warto jednak być zawczasu przygotowanym, gdyby się w rozmowie pojawiły i/lub przydały.

Krok 1 – przygotowując się do negocjacji, korzystając z wzoru listy, wypisz wszystkie zmienne negocjacyjne, które przychodzą Ci do głowy.

Skonsultuj listę z kimś innym, aby upewnić się, że jest kompletna. Jeżeli coś na liście zmiennych się nie znajduje, oznacza to, że nie powinno to być przedmiotem negocjacji.

Drugim ważnym elementem są priorytety – kolumna (a).

Zastanów się, jak ważne dla Ciebie są poszczególne zmienne. Ułóż je w kolejności odzwierciedlając ich ważność dla Twoich interesów.

To pozwoli Ci świadomie zdecydować na jakie zmienne kłaść nacisk w rozmowie oraz prawdopodobnie w jakiej kolejności rozmawiać o ewentualnych ustępstwach.

Krok 2 – uporządkuj listę swoich zmiennych negocjacyjnych według priorytetów. Na górze listy znajdują się elementy ważniejsze. Na dole, mniej.

Trzecia rzecz to tzw. LIMit negocjacyjny.

LIMit negocjacyjny to trzy wartości dla każdej ze zmiennych negocjacyjnych.

  • L to poziom wyjściowy („Like to get”), kolumna (c).
  • I to poziom optymalny („Intend to get”), kolumna (d).
  • M to poziom minimalny („Must get”), kolumna (e).

„it” nie oznacz nic, pozwala jednak sensownie nazwać ten model 🙂

Zatem LIMit negocjacyjny bynajmniej nie oznacza jednej wartości (granicznej), lecz trzy wartości, w ramach których negocjujesz.

Dla przykładu, jeśli chcesz sprzedać samochód, Twoim poziomem wyjściowym (L) może być wartość 20 tys złotych. Gdy potencjalny kupiec zapyta się o cenę, taką właśnie podasz.

Dlaczego?

Ponieważ negocjacje to gra, która ma swoje reguły. Jeśli je znasz i według nich grasz, więcej uzyskasz.

Kupując samochód (jak i wiele innych rzeczy) wiesz, że pierwsza cena, którą usłyszysz jest praktycznie zawsze „do negocjacji”. Jako sprzedający, gdy od razu podasz swoją cenę ostateczną, z dużą dozą prawdopodobieństwa do transakcji nie dojdzie, albo będziesz z niej niezadowolony.

Jesteś jednak w stanie sprzedać samochód za 18 tys złotych. To poziom optymalny (I). Gdy taką cenę uzyskasz będziesz bardzo zadowolony. Zaczynając z poziomu (L), masz margines, by ustępując (co również jest częścią gry negocjacyjnej) osiągnąć poziom (I).

Wiesz także, że nie sprzedaż swojego samochodu poniżej 15 tys złotych. To Twój poziom minimalny (M). Jeśli cena proponowana przez kupującego spadnie poniżej tej kwoty, odstępujesz od negocjacji.

Krok 3 – ustal LIMit negocjacyjny dla zmiennych na Twojej liście.

LIMit negocjacyjny powinien zostać ustalony dla wszystkich zmiennych negocjacyjnych.

Warto dobrze się zastanowić nad poszczególnymi wartościami. Musisz policzyć, co one oznaczają z perspektywy celów, które chcesz uzyskać.

Trzeba też wziąć pod uwagę ewentualną elastyczność poszczególnych poziomów w odniesieniu do innych zmiennych.

Na przykład, gdy kupujący jest w stanie zapłacić za samochód powyżej poziomu (I), możesz (w ramach budowania relacji) dorzucić mu za darmo opony zimowe (czego pierwotnie nie planowałeś, w sumie jednak ilość gotówki, która do Ciebie trafi będzie większa).

Podsumowanie

Dopiero, gdy będziesz miał kompletną negocjacyjną listę zakupową z listą wszystkich potencjalnych zmiennych, ułożonych według priorytetów i z określonymi dla każdej z nich poziomami wyjściowym (L), optymalnym (I) i minimalnym (M) możesz powiedzieć, że zrobiłeś ważny krok, aby być gotowym do negocjacji.

Aby być jednak w pełni przygotowanym, musisz jeszcze przygotować strategie, techniki, argumenty, itp. Ale to już temat na inne wpisy.

I tak jak idąc do sklepu tylko po pieczywo, wędlinę i mleko nie potrzebujesz listy zakupowej, tak w „małych” negocjacjach prawdopodobnie nie potrzebujesz listy negocjacyjnej.

Jednak im większe i bardziej złożone negocjacje, tym bardziej dobrze przygotowana lista negocjacyjna może stać się jednym z Twoich największych sprzymierzeńców.

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Efektywne techniki NEGOCJACJI – szkolenie otwarte (Warszawa, 25-26 stycznia) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂