Techniki sprzedaży: krótka przypowieść o cechach, zaletach i korzyściach

Techniki sprzedaży: krótka przypowieśc o cechach, zaletach i korzyściach [Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży]

Pewnego razu spotkały się Cecha, Zaleta i Korzyść.

Po wymianie kilku kurtuazyjnych zdań, wywiązała się między nimi żywa dyskusja na temat tego, która z nich jest najważniejsza w sprzedaży.

Cecha twierdziła, że to ona jest najważniejsza. Przecież to cechy stanowią o tym, czym produkt lub usługa jest. Bez cech, nie istniałyby. Nie można by było ich kupić.

Według Zalety, to ona jest najważniejsza. To Zaleta mówi klientowi, co produkt lub usługa robi. Bez tego działania, ich użycie byłoby bezpodstawne. Przez to nikt by ich nie kupował.

Korzyść na to odparła:

Jest dużo logiki w tym, co mówicie. Jednak, moim zdaniem, oprócz tego czym produkt lub usługa jest oraz tego, co w zasadzie robi, najważniejszą rzeczą jest to, co to dla klienta oznacza. Co klient ma z tego, że coś kupi i użyje? Z jakiego powodu jest skłonny to zrobić? Jakich korzyści oczekuje? Dlaczego?

Po chwili zastanowienia, i Cecha i Zaleta przyznały Korzyści rację.

To Korzyść jest w sprzedaży najważniejsza, ponieważ to ona odnosi się do celu i powodu, dla którego klient chce coś kupić.

Cecha i Zaleta sprzedaż wspomagają i uzasadniają, lecz to Korzyść sprzedaż motywuje.

Cecha i zaleta sprzedaż wspomagają i uzasadniają, lecz to korzyść sprzedaż motywuje. Click To Tweet

O czym zwykle rozmawiasz ze swoim klientem?

Na czym skupiasz jego uwagę? Na cechach, zaletach, czy korzyściach?

Rozmawiać powinieneś o wszystkich tych trzech rzeczach, ponieważ wszystkie są ważne.

Jednak to, co Twojego klienta interesuję najbardziej, to korzyści, które chce uzyskać.

Spójrzmy na te rozważania z praktycznego punktu widzenia.

Co może być cechą, zaletą i korzyścią?

Załóżmy, że chcę kupić laptop. Jako trener i coach, często podróżuję i potrzebuję wygodnego narzędzia pracy.

  • Cechami laptopa mogą być min.: przekątna ekranu, pojemność dysku, moc procesora, ciężar, kolor, marka, itp.
  • Zaletami laptopa mogą być min.: szybkość działania, ładny wygląd, czy prestiż wynikający z marki.
  • Jednak korzyścią, dla której kupię ten a nie inny laptop będzie fakt, że może mi się on zmieścić idealnie w przenośnym bagażu, będę mógł na nim przechowywać wszystkie(!) materiały szkoleniowe oraz nie będę czuł jego ciężaru nosząc go lub trzymając go na kolanach.

Jak widzisz, korzyści łączą się z cechami. Często też z nich wynikają.

Poszczególne zalety mogą być też korzyściami dla jednych klientów (ci kupią), lecz nie muszą być korzyściami dla innych (ci nie kupią).

Nadal najważniejszym pytaniem pozostaje, jakich korzyści (w odniesieniu do swoich potrzeb) szuka klient, aby chcieć kupić?

Załóżmy, że chcesz mi sprzedać polisę ubezpieczeniową na życie. Nie mam takiej polisy i dotychczas o niej nie myślałem.

  • Cechą polisy może być jej zakres, kwota ubezpieczenia, wysokość składki i renoma ubezpieczyciela.
  • Zaletą polisy może być dobra relacja składki do kwoty ubezpieczenia oraz łatwa i szybka wypłata środków.
  • Jednak korzyścią, która sprawi, że chętniej taką polisę kupię będzie wiarygodne poczucie bezpieczeństwa, które daję sobie i rodzinie.

Mini coaching dla Ciebie

Mam trzy pytania, na które chciałbym, abyś poszukał(a) odpowiedzi:

  1. Jakie cechy charakteryzują Ciebie / Twój produkt / Twoją firmę? Kim jesteś? Czym jest Twój produkt?
  2. Jakie zalety ma Twoje rozwiązanie? Co robisz dla klienta? Jak Twoje rozwiązanie działa?
  3. Jakie korzyści klient może uzyskać używając Twojego produktu lub usługi? Co to oznacza dla klienta? Co klient z nich ma? Dlaczego miałby je kupić i z nich skorzystać?

Jeżeli chcesz, abym pomógł Ci poszukać odpowiedzi na te pytania, skontaktuj się ze mną.

Wszystkiego, co dobre 🙂

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂