Techniki sprzedaży: jak nie zatrzasnąć sobie samemu drzwi przed nosem?

Techniki sprzedaży: Jak nie zatrzasnąć sobie samemu drzwi przed nosem? [Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży]

Czasem mała rzecz robi ogromną różnicę.

Ogromne drzwi obracają się na małych zawiasach.

Piłka uderzona milimetr niecelnie może polecieć w zupełnie inną stronę.

Chwila zawahania storpeduje Twoją sprzedaż.

Diabeł tkwi w szczegółach i te szczegóły warto znać. I warto o nie zadbać. Tak, aby efekt, który wypracujesz był taki, jaki zamierzasz.

Napiszę dzisiaj o technice, która właśnie na niuansie komunikacyjnym bazuje.

W zależności od sytuacji, wiedza ta może Ci pomóc.

W jakim kontekście ma to znaczenie?

Załóżmy, że chcesz poprosić klienta o coś, czego nie będzie chciał (przynajmniej chętnie) Ci dać.

Na przykład, wyższa cena zakupu, dodatkowy czas, ważna informacja.

Masz dwie opcje, w których możesz przedstawić klientowi swoją prośbę.

  • Opcja nr 1: mówisz najpierw, czego potrzebujesz i potem uzasadniasz dlaczego.
  • Opcja nr 2: najpierw uzasadniasz dlaczego i dopiero wtedy mówisz, czego potrzebujesz.

Opcja nr 1 jest najbardziej bezpośrednia i sprawdza się w wielu sytuacjach, gdy ustępstwo klienta nie budzi jego zbytniego oporu.

Jeżeli jednak pojawia się niechęć, gdy zaczniesz od tego, czego potrzebujesz, może nastąpić natychmiastowa reakcja odmowna.

I nawet jeśli masz świetne argumenty za, klient może nie dać Ci szansy, aby je przedstawić.

W opcji nr 2, gdy najpierw wykładasz argumentację, Twoim celem jest to, aby klient najpierw ją zrozumiał i „kupił”.

I jeżeli tak się stanie, bardziej naturalne będzie, że zgodzi się na to, czego od niego oczekujesz. Ponieważ, przede wszystkim, będzie rozumiał, dlaczego, z jakiego powodu ma to zrobić.

Kilka praktycznych przykładów.

Załóżmy, że okazało się, że budżet, który będzie potrzebny na wdrożenie Twojego rozwiązania jest o 100.000zł wyższy. I masz dla tego dobre uzasadnienie.

Gdy pójdziesz do klienta i powiesz mu (lub napiszesz), że potrzebujesz dodatkowe 100.000 zł, najprawdopodobniej, zanim podasz mu swoje uzasadnienie, usłyszysz, że nawet nie może być o tym mowy i albo zmieścisz się w budżecie, albo nie ma o czym rozmawiać.

Gdy jednak porozmawiasz z klientem o zmianach w specyfikacji rozwiązania, które pojawiły się po ostatnim spotkaniu z zarządem, zmianach, które odpowiadają za kluczowe korzyści, których klient oczekuje i bez których rozwiązanie nie przyniesie oczekiwanego zwrotu z inwestycji, prawdopodobnie klient będzie bardziej otwarty na to, aby „dopłacić” 100.000zł. Ponieważ, przede wszystkim wie, za co i wie, dlaczego.

Chcesz, aby klient jeszcze raz przesłał Ci dokumenty, które już wcześniej wysłał. Nie będzie chętny, aby to zrobić, ponieważ oznacza to dla niego dodatkowy wysiłek.

Gdy poprosisz klienta o ponowne przesłanie dokumentów, być może spotkasz się z reakcją, że już to zrobił i że ponowna prośba o to jest oznaką Twojego nieprofesjonalizmu. Stawia Cię w niezręcznej sytuacji, rzuca słuchawką lub na tym stwierdzeniu kończy maila.

Zacznij od tego, że otrzymałeś wcześniej dokumenty, lecz, aby upewnić się, że wszytko jest aktualne, i aby zapewnić, że rozwiązanie, które proponujesz klientowi jest dla niego najlepsze, prosisz o ponowne ich przesłanie.

Nawet jeśli klient powie, że nic się nie zmieniło i Ty mimo wszystko będziesz nalegać na ich ponowne przesłanie, zwiększasz szanse, że spotka się to z dużo większym zrozumieniem ze strony klienta.

Technika ta sprawdza się tak samo dobrze przy bezpośrednim, telefonicznym, jak i mailowym kontakcie z klientem.

Przetestują ją i daj znać w komentarzu, z jaką reakcją klienta się spotkałeś.

Wszystkiego, co dobre 🙂

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków po lewej stronie. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂