Zamykanie sprzedaży: 3 powody, dla których musisz to robić za każdym razem

„Zamykanie sprzedaży” – nie lubię tego określenia

Samo słowo „zamykanie” źle mi się kojarzy.

Co więcej, kiedy Ty „zamykasz sprzedaż”, klient właśnie „otwiera” rozdział korzystania z Twojego produktu.

Zatem, zamiast coś „zamykać”, raczej coś „otwieramy”.

Dlatego, często zamiast o „zamykaniu sprzedaży”, mówię o „otwieraniu relacji”.

Zwłaszcza takiej, która ma prowadzić do powrotu klienta, polecenia mnie innym i ponownego zakupu.

A przecież nie wraca się do czegoś, co jest zamknięte.

Ponieważ jednak pojęcie „zamykanie sprzedaży” (lub „finalizacja sprzedaży”) jest w powszechnym użyciu, pozwolę sobie z niego dla potrzeb tego wpisu skorzystać.

Ale ten wpis jest o czymś innym.

Większość sprzedawców nie zamyka sprzedaży

Badania mówią, że tylko 19 do 25% kontaktów z klientem kończy się sakramentalnym „czy za mnie wyjdziesz?” (tzn. „czy ode mnie kupisz?”, oczywiście :-))

W każdym razie, można założyć, że większość kontaktów z klientem nie kończy się próbą zamknięcia.

Ciekawe, dlaczego?

Wyobraź sobie Roberta Lewandowskiego, który będąc sam na sam z bramkarzem nie oddaje strzału?

Z psychologicznego punktu widzenia sprzedawcy nie podchodzą do zamknięcia sprzedaży z jednego z trzech powodów: albo się boją, albo się wstydzą, albo nie potrafią.

Na szczęście, z każdym z tych powodów można sobie poradzić.

Jeżeli o coś nie poprosisz, odpowiedź zawsze brzmi „NIE”

Co się dzieje, gdy nie zamykasz sprzedaży?

Po pierwsze, robisz krzywdę klientowi.

Jeżeli klient nie kupi, nie możesz mu pomóc. A przecież sprzedawanie to pomaganie.

Sprzedawanie to rozwiązywanie problemów klienta. Nie tylko na papierze, lecz w rzeczywistości.

Problem zostaje rozwiązany wtedy, gdy klient może „skonsumować” rozwiązanie, a nie wtedy, gdy o nim wie, lub nawet w nie wierzy.

Dlatego musisz zamykać sprzedaż.

Po drugie, robisz krzywdę sobie samemu.

Okradasz samego siebie

Jeżeli nie będziesz zamykać sprzedaży, nie sprzedasz.

Może się zdarzyć, że klient będzie chciał sam, za Ciebie, zamknąć sprzedaż. Będą to jednak wypadki sporadyczne.

Zwykle to Ty musisz poprowadzić klienta do decyzji. Jeśli tego nie robisz, okradasz siebie. Tak! Sam okradasz samego siebie.

Pozbawiasz się sprzedaży, przez to środków do życia. Tracisz coś, co mógłbyś mieć. Sam sobie robisz pod górkę.

Dlatego musisz zamykać sprzedaż.

Pozbawiasz się informacji

Jeżeli nie będziesz zamykać sprzedaży, często nie dowiesz się o obiekcjach, które tą sprzedaż blokują.

Dopiero postawiony przed decyzją, klient wyłoży wszystkie argumenty przeciw.

Ciesz się z tego, ponieważ możesz wtedy się do nich odnieść. I jeśli zrobisz to dobrze, przezwyciężysz opór klienta.

Lecz, aby tego dokonać, musisz klienta „sprowokować”.

A najlepszym sposobem na tego typu prowokację jest zamykanie sprzedaży.

Dlatego musisz zamykać sprzedaż.

Podkopujesz poczucie własnej wartości

W końcu, jeżeli nie będziesz zamykać sprzedaży, nie budujesz własnego przekonania i pewności siebie.

Bo nie wiesz, czy jesteś wystarczająco przekonujący, by klient kupił. Ponieważ go o to nie prosisz, on tego nie robi. A Ty nie wiesz, czy to wina produktu, klienta, czy Twoja.

Jeśli będziesz zamykać sprzedaż, niejako zmuszasz klienta do albo powiedzenia TAK, albo podniesienia obiekcji, z którymi możesz sobie poradzić. Zarówno przy tej sprzedaży, jak i przy innych.

A przecież to przekonanie o własnej wartości i wartości Twojego produktu jest Ci potrzebne, gdy budujesz swoją wiarygodność w oczach klienta.

Kiedy ją masz, łatwiej Ci sprzedać. Łatwiej Ci zamknąć. Zatem zamykając sprzedaż ułatwiasz sobie zamknięcie następnej. Kółko się zamyka.

Dlatego musisz zamykać sprzedaż.

Po trzecie, robisz przysługę konkurencji.

Jeżeli Ty nie zamkniesz sprzedaży, z dużą dozą prawdopodobieństwa Twój kolega lub koleżanka z konkurencji to zrobi. Bo się nie boi, nie wstydzi lub potrafi.

A w sprzedaży jest tak, że zwycięzca zgarnia całą pulę. Zatem, kto Twoim zdaniem ma wygrać? Ty, czy ktoś inny.

Dlatego musisz zamykać sprzedaż.

Podsumowanie

Jak sam widzisz, zamykanie sprzedaży, choć nie łatwe, ma dużo większe znaczenie, niż tylko wystawiona faktura, czy podpisany kontrakt.

Prawdopodobnie, gdy następnym razem staniesz przed obliczem klienta, ten wpis pomoże Ci z większą śmiałością i większym przekonaniem poprosić go o „rękę” (tzn. o zakup, oczywiście :-))

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂