Zarządzanie stresem w sprzedaży (i nie tylko): Co innego może to oznaczać?

Zarządzanie stresem w sprzedaży (i nie tylko): Co innego może to oznaczać? Marcin Rzucidło / Rozwiązania Skutecznej Sprzedaży

Stres jest naturalnym zjawiskiem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta.

Choćby z tego powodu (natury naturalnego zjawiska) powinien Cię już mniej stresować.

Stres wynika z tego, że nie wiemy, co nas spotka.

Przyszłość, choć do pewnego stopnia przewidywalna i do jeszcze większego stopnia zarządzalna, zawsze pozostaje niewiadomą.

I to Cię stresuje.

Mnie też.

A ponieważ człowiek jest istotą, która w zbyt dużym stopniu ingeruje w naturę, także w przypadku stresu postanowiliśmy w niego zaingerować.

Nie pozostajemy z wnioskiem, że przyszłość jest nieznana. Próbując ją okiełznać, tworzymy jej scenariusze (to dobrze). Jednak często te scenariusze są czarne (to niedobrze).

Jedna z uczestniczek mojego szkolenia współpracowała z dużym, ważnym klientem.

Pojawił się problem.

Rozmawiając z klientem przez telefon próbowała ten problem rozwiązać, jednak to się nie udało.

Na koniec rozmowy, klient poprosił ją o numer telefonu do szefa.

Co byś pomyślał na jej miejscu?

Jaki scenariusz na przyszłość byś zbudował?

Jeśli myślisz tak, jak większość, prawdopodobnie pomyślałeś, że klient będzie chciał „naskarżyć” na Ciebie do szefa.

Cóż, w wielu przypadkach tak jest.

Ale nie w tym.

Okazało się, że klient zadzwonił do szefa i powiedział, że wprawdzie nie jest zadowolony z braku rozwiązania problemu, lecz jest zadowolony, że to ta dziewczyna tym się zajmuje.

Nieźle. A nawet dobrze.

  • Jaka jest Twoja pierwsza myśl, gdy klient długo się nie odzywa z odpowiedzią na Twoją ofertę?
  • Jaka jest Twoja pierwsza myśl, gdy klient podnosi na Ciebie głos?
  • Jaka jest Twoja pierwsza myśl, gdy otrzymujesz od szefa maila, w którym pisze „musimy porozmawiać”?

Wiele stresu, w pracy i poza nią, tworzymy my sami. Ponieważ mylnie interpretujemy to, co się wokół nas dzieje. Tak samo, jak to, co się działo lub będzie działo.

Co możesz z tym zrobić?

Przejdźmy do rozwiązania, które może Ci w takiej sytuacji pomóc.

Nazywam je bezpiecznikiem emocjonalnym.

Kiedy stoisz w obliczu stresującej sytuacji i Twój mózg zaczyna wariować tworząc „czarny scenariusz”, zadaj sobie proste pytanie:

Co innego może to oznaczać?

Na bazie mechanizmów psychologicznych, na które jest tu za mało miejsca, aby opisać, a które obszernie opisuję w książce Jak skutecznie wykorzystywać pytania w sprzedaży?, pytanie to zmusza Cię do oderwania się od Twojego „czarnego scenariusza”.

Dajesz szansę innym, być może lepszym opcjom. Przez to ten czarny scenariusz staje się mniej czarny. Przez co Twój stres staje się mniej stresujący.

Wyobraź sobie, że dziewczyna, o której piszę wyżej zadałaby sobie to pytanie, gdy klient poprosił o numer telefonu jej szefa.

Opcja, która pierwsza przyszła jej do głowy, to, że chce się poskarżyć.

Co innego może to oznaczać?

Cóż, może chce mnie pochwalić.

Albo może zgubił ten numer telefonu i potrzebuje go na przyszłość.

Albo ma jakąś prywatną sprawę do załatwnia.

Albo… cokolwiek.

Takie podejście nie zmienia rzeczywistości, ale otwiera przed Tobą drzwi wyjścia z pułapki czarnego myślenia, koncentrowania sie tylko i wyłącznie na jednym, często negatywnym scenariuszu.

To podejście otwiera przed Tobą możliwości zastanowienia się i podjęcia działania w innym kierunku.

Przez co zaczynasz panować nad sobą i sytuacją. Przez co poziom Twojego stresu spada.

Kiedy następnym razem staniesz w obliczu stresującej sytuacji, zanim pogrążysz się w czarnym myślach, zadaj sobie pytanie, co innego może to oznaczać?

Wszystkiego, co dobre,

– Marcin

Skuteczne techniki SPRZEDAŻY – szkolenie otwarte (8-9 stycznia, Warszawa) lub szkolenie zamknięte (dla Twojej firmy). Sprawdź

PS. Jeśli spodobał Ci się ten wpis, podziel się nim używając przycisków obok. W ten sposób przysłużysz się komuś, kto może potrzebować inspiracji i dobrych rozwiązań. Dziękuję 🙂